データベースマーケティングとは、データベースに蓄積された様々な顧客情報に基づき、顧客をセグメントし、顧客にあったサービスを提供するためのマーケティング手法です。
まさに、データベースマーケティングは、これまでの情報管理（顧客管理）⇒カスタマーリレーションシップ（顧客情報の収集と関係構築）の結果、蓄積された顧客情報があるからこそなせる技です。データベースマーケティングすることは、インサイドセールスをより営業の仕組みとしてシステマティックに機能させ、その結果を決定づける大きな要因ともなりうる領域です。
■「顧客の見える化」と「セールスプロセスの見える化」
データベースマーケティングの良さは、一過性の市場リサーチなどとは違い、顧客の経過をみることができる点です。
例えば、購買履歴からは、ヘビーユーザーにはある共通点を見出し、見込顧客の中でもとりわけ同じ傾向を持った顧客を優先的にフォローするとか、購入サイクルから次の購入時期を予測し、そのタイミングで確実にフォローもするといった具合です。
さらにプロフィール情報（顧客特性や属性）やプロファイル情報（利用状況や課題、興味内容等）を合わせて分析していくと、その傾向や共通項から次にどのようなことが起こるか、次に何をすればよいかが浮かび上がってきます。
こうした分析結果をもとに、インサイドセールスでは、ＪＯＢというプロモーション単位で、顧客へのアプローチを図り、さらなる関係や顧客情報の収集、そして商談化へのニーズや商材判明へとつなげていくのです。
インサイドセールスは対象先（顧客群）をよく分析し、その対象先に合わせた目的を設定し、段階を追って、商談化へと導きます。そのためには、顧客がどのような状態にあり、顧客群がどれだけ存在し、何をすべきかを組織として分かる状態にすることです。
これはまさに「顧客の見える化」であり、同時に「セールスの見える化」でしょう。
インサイドセールスは、データベースマーケティングによって導かれたセールスプロセスを主に行います。それゆえ、個人のセンスやスキルに頼る営業活動ではなく、データに裏付けられた確かな仕組みが実現可能なのです。
■データベース化の最大メリット
データベースマーケティングの大きなメリットのもう一つは、単なる分析にとどまらずそのまま、そのデータベースがターゲットリストになることです。実はデータベース化する最大のメリットはこの営業シナリオの作成のヒントになること、そしてターゲットリストを作成できることにあります。
自社内のリアルな顧客の情報とその顧客へいつでもアプローチできる環境があるのとないのでは、絶対的に営業的なアドバンテージがあるのは言うまでもありません。
