インサイドセールスを締めくくるメソッドが営業連携です。
インサイドセールスという仕組みは、セールスリードマネジメントシステムと言い変えることもできます。
セールスリードとは、一言でいえば見込みです。見込み客をつくるとは、顧客との最初の接点づくりから販売への導線をつくることです。いよいよ受注にむけて、営業の登場です。
インサイドセールスによって醸成された顧客が営業にパスされるわけですが、最終ゴールが上手く決まるのも、決まらないのもこのパスが重要と言っても過言ではありません。営業連携はインサイドセールス手法を具体的な成果につなげる非常に大事な領域になります。
インサイドセールスは営業が受け取りやすいよう、いかに良いパスを出せるか、また営業はきちんとゴールできるのかは、インサイドセールスと営業との間の認識合わせや合図等が必要不可欠です。これを共通のルールとして位置づけ運用するための仕組みづくりが営業連携コンサルティングです。
■営業シナリオの共有
営業連携はインサイドセールス手法を具体的に成果につなげる非常に大事な領域になりますが、その中で最初に行うべきことは、営業シナリオの共有です。具体的には、当該マーケットがどのようなもので、対象となる顧客群の状態や傾向がどうか、そして、どのような営業展開を考えているのかという営業戦略に関する大筋をインサイドセールスと共有するということです。
インサイドセールスは営業プロセスを分業するため、ややもすると営業シナリオが断片的な部分しか見えなくなり、営業と連動しない、ちぐはぐなアプローチに陥ってしまうこともあります。これでは有効な活動に成りえません。
インサイドセールスは組織力です。スポーツと同じです。対戦相手の情報や次の試合での方針、メンバーのフォーメーションからチームメイトのコンディションなど、共有しあっていればどのようなパスを回したらよいのか、どのタイミングでパスを出せばよいのかが分かり、結果的に質の良いセールスリードを営業は受け取ることができるようになります。
こうした共通理解があった上で、連携に必要な運用ルールや評価方法を決定し、営業の前輪と後輪のようにインサイドセールスが機能していくのです。
■下りのエスカレーション
インサイドセールスで見込み化された顧客情報はいわば、次の展開へステップアップする上りのエスカレーションです。これに対し、インサイドセールスから引継がれたセールスリードが時期尚早だったとか、ペンディングになった、失注したという進展しなかった顧客情報をインサイドセールスへ戻すことを下りのエスカレーションと弊社では呼んでいます。
上りのエスカレーションはどのようなクライアント企業様でも積極的に行われていますが、下りのエスカレーションが疎かになりがちです。営業は悪い報告をしたがらないようですが、それでは次のビジネスチャンスを作ることができません。
次のタイミングや別の商材でチャンスがあるのかもしれません。また途中のアプローチ方法やそもそもの営業ストーリーに誤りがあったのかもしれません。
営業は気兼ねすることなく、どんどん下りのエスカレーションを積極的に行い、次のビジネスチャンスを作っていくことが、インサイドセールスでは実現可能なのです。
