よくあるご質問
導入・活用に関して
新規顧客の開拓においてインサイドセールスを活用したいのですが。
過去のリストを含め社内になんらかの顧客データがあれば、そちらをもとに新規の掘り起こしを行うことからインサイドセールスを始められるのが良いでしょう。
そのような対象データが全くない場合は、各種媒体から入手し、「キーマンリサーチ」→「状況確認」→「ポテンシャル確認」と進み、案件の発掘と醸成を繰り返し行なうことで新規顧客の開拓につながります。
ＣＳの観点でインサイドセールスをどう行なったらよいでしょうか？
インサイドセールスはヘルプデスクやサポートセンターとは異なりますが、それらの情報をもとに、セールス活動へつなげることは可能です。
まずは、顧客の購買履歴や問い合わせ履歴をデータ化・一元管理し、どのようなアプローチが可能か顧客情報の分析から、企画、実施が考えられます。
また、通常のインバウンド（受電）業務でも、さりげなく現状の不満や要望などを確認し、未然に対応することで、顧客からの信頼度は向上していくはずです。 詳しい事例については是非お問い合わせ下さい。
顧客管理において営業にバラツキがあり困っています。統制の取れた効率的な営業活動が出来るようにするにはどのような顧客情報の管理を行えばよいでしょうか？
社内で内勤のスタッフがもし数名いらっしゃるようでしたら、データのメンテナンスやクロージング前の営業活動や簡単な情報提供等が可能かどうか現業務との兼ね合いを検討してみることをおすすめいたします。
まずは社内でのリソースをもう一度見直し、本当に営業でなければ対応できない業務と、営業以外でも可能な業務を整理してみてください。
インサイドセールスにふさわしいのはどのような人材なのでしょうか？
とりわけ特別な資質やスキルが必要というわけではありません。
しかし、インサイドセールスはいわゆる営業と違い、基本的に直接お客様と面談しないで、興味度合いや課題・ニーズなどをヒアリングしたり、セミナーのご案内をしたり、その内容をデータ化することが主な業務です。ですから、たとえ今すぐに契約にならなくてもお客様の立場に立って「聴く」ことができる人が向いているでしょう。
また、そこで蓄積された情報をもとにお客様を分類したり、営業との橋渡しを行ないます。とても地味な業務ですが、これらをきちんと行なうことが出来、同じ仲間を励ましあえる明るく前向きな人材が望ましいと思います。さらに希望を言えば、分析やデータの加工が得意な方の方がより良いでしょう。
社内でインサイドセールス的な部隊をつくることが出来ません。アウトソーシングは可能でしょうか？また、アウトソーシングする時の注意点は何でしょうか？
はい、アウトソーシングも可能だと思います。
しかし、はじめから全てをアウトソーシングするのではなく自社で行なわなければならない部分とアウトソーシングで可能な業務を十分に見極めて依頼することです。
また、アウトソーシングした場合、ノウハウがまだ蓄積されていない状態ですとコントロールが難しい場合があります。できればテストケース等を社内で行なった後、ボリュームを拡大して行なうとき等に依頼するという段取りを取る方が賢明です。
営業のルートセールスを中心としてきましたが、電話での営業は本当に有効でしょうか？ また、どの段階まで電話でも可能でしょうか。
面談しなければ分からない、という思い込みが根底にないでしょうか。実際行なってみると、電話やメール、FAX等で十分事前の状況を把握することは可能です。ただし、電話だけでご契約いただけるとは考えておりません。
まだ興味度合いが高くないお客様にいくら訪問をしても、門前払いだったということが多々あるのではないでしょうか。これでは営業社員という高いコストを掛けた割には、あまり高い生産性が得られません。
本当に可能性が高く、ご契約に向けて詳細な打合せが必要な場合はもちろん訪問は有効です。どこまでが訪問でなければならないか、どこまでならそれ以外の方法でも可能かを一度切り分けて考えてから、検討してみるとよいと思います。
既存客のリテンションを図りたいのですが、なにか良い方法はありますか？
具体的な施策については詳細をお伺いしないとなんともいえませんが、まず考えられることは、既存客について契約後、どのような対応を行なってきたかをまず整理されることです。
リテンションを図る上で十分な活動が行なわれていたか、それとも商品やサービス特性から起因することなのか、どこに問題があるかを明確にし、それを改善するために何が必要かを見直すことが必須と思われます。その上で顧客管理的な手法が有効かどうかを検討します。
顧客管理のシステムがありません。あまり高額な投資も出来ません。 なにか良い方法はあるでしょうか？
顧客管理のソフトは安価なものから数億レベルの高額なものまで沢山あります。まず手始めに、安価なパッケージソフトやASPを利用し、その後活用目的や情報量にあわせてグレードアップということも考えられます。
Microsoft社のAccessが使用出来る環境でしたら、私たちが作成したAccessファイルがございますのでこちらを試験的にご利用いただくことも可能です。
詳細は是非お問い合わせ下さい。
