株式会社ピー・ディー・アール

このような商談機会の増大のために強力な仕組みであるインサイドセールスですが、効果を的確に得るためには、下記のような４つの仕組みが十分に機能することが必要です。

①顧客データベース整備（顧客情報整備）

顧客情報の収集、管理を効率的に活用するためには、顧客情報の蓄積できるデータベース環境を整備し、顧客情報の収集、データ化、共有を行うことが求められます。顧客情報は法人であれば人事異動、個人であれば転居や結婚、出産などにより変わるため、随時メンテナンスをする必要があります。蓄積された情報を活用することでインサイドセールスが展開されます。これが第一のポイントです。

②カスタマーリレーション（顧客接点管理）

継続的に顧客とのコンタクトを取り続け、顧客との距離（関係性）を徐々に近づけていくことが、PDRが考えるCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）の真髄です。顧客のことやニーズを理解し、効率的、効果的に顧客と関係を維持・向上するための仕組み作り、これが第二のポイントです。

③データベースマーケティング

効果的な顧客との関係構築を図るためには、顧客情報を整理、分析することで顧客を理解し、特性に応じたマーケティング活動やサービスの提供が必要です。
ただし、One to Oneのような個別対応ではなく、ある特性を持つ顧客層を「かたまり」として捉え、その時々の目的に合わせて商材や対象先の顧客を絞ることで高効率な関係醸成が可能となります。
企業側にとって、最初の信頼関係の構築や、見込み顧客の洗い出しは効率的に行う必要があります。蓄積されたデータから有効な情報・データを見つけ、活用の作戦を考えることが、データベースマーケティングであり、第三のポイントです。

④インサイドセールスとフィールドセールス間連携

インサイドセールス手法は、フィールドセールス（対面営業部隊）と、インサイドセールス（非対面営業部隊）の分業が効果的に行われることで商談化から受注へと結びついていきます。有機的な連携を実現するためには、仕組みとして役割分担や連携上ルール等が不可欠です。顧客から有望な情報やニーズが確認できた場合、インサイドセールスからフィールドセールスに確実、かつ迅速に情報連絡や引継ぎがされ、フィールドセールスが対応した場合にはその結果がインサイドセールスにフィードバックされ、フォローできる仕組みが必要となります。