株式会社ピー・ディー・アール

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■今月のテーマ　「覚えてもらうことより、思い出してもらうことを目指す」

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　パソコンの普及とともに電子メールがビジネスコミュニケーションツールとして定着して久しくなりますが、それとほぼ時を同じくしてビジネス系メールマガジンもこの１０年余りで一般的になりました。今やメールマガジ
ンはマーケティングやセールスプロモーションでは欠かせないものとなっています。

　このメールマガジンの目的としては、顧客との関係構築や、自社並びに自社製品・サービスの認知度アップ、ＷＥＢへの連動、セミナー勧誘などが主で、直接的な販売促進とは少し位置づけが異なります。

　もちろん、キャンペーンメールのような販売に直結するようなメールプロモーションもありますが、これはいわゆるメールマガジンとは呼びません。
あくまでも「マガジン」＝「読み物」であり、チラシではありません。読み物として成立するには、読み手に「役立つ・ためになる・楽しい」などのメリットを与えられるものであり、また、単発的に発行されるのではなく、ある程度、定期的に発行されるものであるというのがマガジン、読み物の通俗的な定義のようです。これと、ほぼ同じ意味合いでフリーペーパーがあります。
中には有料のビジネス雑誌に勝るとも劣らない優れたものもあります。
（※１）
　 実は、こうしたメールマガジンやフリーペーパーも私たちはインサイドセールスの一つと考えています。それは、インサイドセールスにおける電話業務のパフォーマンスやその後の営業展開において、メールマガジンやフリーペーパーがとても重要な役割を果たしており、これらの連動抜きにインサイドセールスは考えられないと言っても過言ではありません。

　例えば、セミナーの勧誘の際、先にセミナーの案内をメールで届けていれば電話でフォローをしたときも話しが通り易くなります。その場でメールに記述してあるＵＲＬをクリックしてもらい、申し込みフォームをご案内することも 出来ます。もちろんこうしたことは、既に周知のことでしょうが、それ以上にもっとインサイドセールスにとって重要な意味があります。

　まず、第一に、メールマガジンを送る関係にあるということが、今後のビジネスにおいての可能性や顧客とその企業との関係性を示しています。
　 最近では個人情報の観点からも、利用目的の開示の義務や送付の許諾を得る必要があり、むやみやたらに送るということはなくなってきました。
しかし、個人情報云々以前に、許諾を得るという行為はそれ以上の目的があります。それは、顧客が受け取る準備がない段階で、一方的に送っても、不要な情報を送りつけるという行為にしかならず、どんなに良い情報であったとしても、無駄な情報になってしまうからです。ですから、メールマガジンの許諾を得ているということは、顧客が企業からのアプローチを受ける用意があるということに他なりません。

　そして第二に、定期的に顧客へアプローチが出来るということが最大のメリットです。ある程度のボリュームをカバーすることで成果を生むインサイドセールスでは、どんなに訪問よりも電話の方がカバー率が高いといっても、限界があります。また、電話業務はインサイドセールスの中ではコストが最も高い手段ですから、電話をかけまくるような行為は非生産的です。しかしながら定期的にコンタクトができなれなければ、やがて忘れ去られてしまうのはやむを得ません。
　 その点、メールは、一度にかなりの数の顧客へのコンタクトが可能ですし、また、相手の時間を拘束しませんから、顧客にとっても負担が少なく、受け入れ易いともいえます。さらに、定期的に送るという行為によって、チャンスを作りやすくなります。たとえ今月号はクリックしなかったとしても、来月読んでもらえたらそれで良いですし、もっと言えば、「●●という会社からいつも届いているな」という意識をもってもらえるだけでも、格段と次のステップへ発展し易いはずです。

　私たちは、いつもクライアント企業様に定期的な情報提供の企画をする際に、こうアドバイスしています。

「顧客に明確に覚えてもらう必要はありませんし、読んでもらおうと意気込まなくてもいいですよ。普段は忘れてもらっていてもいいのです。
ただ、その顧客が何か必要となったとき、『そういえば●●という会社があったはず・・・』と思い出してもらえることを目指してください」と。

　そのためには、定期的にそして一定期間配信を続けることが重要です。
内容はその次でも構いません。始めはレスポンスもあまりないので、不安になることも多いかと思いますが意外に読んでいてくれる顧客がいることに気づくのは、半年から１年以上先です。

　そういえば、４年ぶりに過去ユーザーさんから先週、久しぶりに弊社に電話がありました。
「インサイドセールスの肝を読んで、また相談したいことがありますので一度お会いできませんか。」と。そんな懐かしい声が聞けたのも、続けていた故なのでしょうね。