もぐら通信 Vol.41
《特集１》人と人をつなぐ営業（１）
〜なぜ今、インサイドセールスなのか〜

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もぐら通信 vol.41　　　　　 　　　　　　 2006.12.27
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　　〜 目の前に起こる出来事が最良の教材 〜

■今回のテーマ：《特集１》人と人をつなぐ営業（１）
　　　　　　　　〜なぜ今、インサイドセールスなのか〜

　弊社の顧客管理手法の一つにインサイドセールスというものがあります。

　このインサイドセールスとは、クロージング活動や商談になる前の営業
プロセスを担う部隊です。具体的な業務としては、担当者の把握や定期情
報提供による顧客リレーション構築、また要望・課題の把握やニーズの喚
起など、商談化、案件化するまでのプロセスを対応します。

　インサイドセールスは数多くの顧客と接点を持ち、個々の状況を確認し、
対象となる顧客群や顧客層を導くといったある種のマーケティング的な要
素も含みながら、顧客との接点づくり、見込客づくりまでを行います。

　主な手段は、電話、メール、ＤＭ、ＷＥＢなどです。インサイドセール
スは担当顧客を持ちません。また訪問といった直接顧客へ出向くこともあ
りませんので間接営業といっても良いかもしれません。インサイドセール
スは、営業プロセスの分業が前提にあり、商談化した後の対応はいわゆる
営業といったところのフィールドセールスが行うことになります。

　通常、初期の接点作りからクロージングまでを１人の営業社員が対応し
していると思いますが、その場合、顧客：営業＝１：１もしくは、技術社
員や上司などを含めても１：２の関係かと思います。しかし、インサイド
セールスでは、１人の顧客に対し、複数のメンバーで対応することになり、
しかも一定の人間ではなく、任意の人間が対応しますので、顧客：インサ
イドセールスの関係は１：ｎになります。もちろん商談化した後は営業担
当が付きますが、それでもインサイドセールスの活動は継続されますので
この関係は基本的には変わりません。

　これではコスト高になってしまうと心配されたかと思いますが、逆の立
場から見ますと、インサイドセールスは顧客を持ちませんので、インサイ
ド：顧客の関係は、１：ｎになります。インサイドセールスが１ヶ月間に
主に電話という手段に絞ったならば、対応出来る人数は、平均１：３００
位です。メールでの対応もプラスしますと１：５００〜となります。

　それと、インサイドセールスの構成メンバーは通常、非社員を登用して
いますので、採用コストやランニングコストは正社員よりも抑えることが
できます。

　こうして、インサイドセールスはある程度まとまった顧客群として対応
し、幅広く、数多くの顧客にアプローチします。これは会社全体のカバー
範囲を広め、母集団を広めることで案件や商談機会を増やすことを目指し
ているからです。

 

　ここで、今回の本題になりますが、なぜ、インサイドセールスかといい
ますと、私の実体験からも、まず売上を上げるためには、顧客への圧倒的
なコンタクト数を増やさなければならないと痛感したからです。

　実は本の中でも書いていますが、私が営業としてデビューしてから、次
々と課せられる会社からの高い数字を達成するには、１人では限界があり
ました。営業社員１人が対応できる範囲はほぼ決まっています。私自身が
そうでしたが、寝ずに頑張っても、自分なりに工夫しても１．５倍や２倍
の対応は出来ても、３倍、５倍、１０倍にはなりませんでした。皆さんも
そうではありませんか。

　既存の顧客を抱えながら継続的に新規開拓も行うことには無理がありま
した。とはいえ、売上を上げるためには、それもやらねばらなないことで
した。

　しかしながら、数多くの顧客にしかも継続的にコンタクトするというこ
とが担当顧客を持った営業社員になると、かなり厳しくなります。まして、
今現在商談化している顧客ならともかく、特に新規顧客のように、まだ海
のものとも山のものともわからない状態の顧客に対して継続的に行うこと
は、気持ちの面でもとても難しいと思います。

　それを、全く別の部隊、インサイドセールスにて行うことによって解消
してきました。初めからこのような部隊があった訳ではありませんが、自
分自身が困り果てた結果の解なのです。内勤のアシスタントの女性に顧客
のフォローを電話でしてもらえないかと依頼したのがきっかけでしたが、
これが機能したおかげで、新規から既存の一部を含め顧客対応の大部分を
担うことが可能になりました。

　もちろんインサイドセールスだけで商談化、案件化できるわけではあり
ません。顧客の状況に合わせ対応のポイントを伝え、営業的な施策に基づ
いて活動してもらいました。こうして自分でなくても顧客との関係を維持
できるようになったのです。そして既存と新規でもより可能性の高い顧客
を中心に対応することで目標を達成することができたのです。

　情報化、競争、多様化など今の現代は一筋縄ではなかなかうまくいかな
い世の中かもしれません。しかしながらちょっとした工夫で、まだまだビ
ジネスを開花させ、大きく膨らませることは可能だと思っています。イン
サイドセールスにはその可能性を秘めていると思っています。

　営業も人間です。営業社員に全てを強いるのではなく、社内の全体の仕
組みとして対応することで、より強い営業体制を作ることが出来るのでは
ないでしょうか。

※次回は、インサイドセールスの実際のオペレーション、顧客関係の
築き方と案件化までの道のりについてお伝えしたいと思います。

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※レポート部分のみを抜粋して掲載しております