もぐら通信 Vol.44
《特集１》人と人をつなぐ営業（４）
〜使い古された手法！？インサイドセールスとテレマーケティング〜

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もぐら通信 vol.44　　　　　 　　　　　　 2007.03.23
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　　〜 目の前に起こる出来事が最良の教材 〜

■今回のテーマ：《特集１》人と人をつなぐ営業（４）
〜使い古された手法！？インサイドセールスとテレマーケティング〜

　さて、これまでインサイドセールスについて特集でお送りしてきまし
たが、今回は全４回の最終回。

　インサイドセールスとは非訪問による営業のプレセールスのようなもの
であり、そしてお客様から信頼される、本当の顧客リレーションを構築す
る手法であるとお伝えして参りました。

　このようにお伝えしていると「それって、使い古された電話営業じゃな
いの？」とか「いわゆるテレマーケティングでしょ！」と思われることが
少なくありません。確かに表面的な部分では非常に似ているかもしれませ
んが、実のところは、全く異なるものと考えています。同じ１本の電話が、
単なる電話営業になるか、それともインサイドセールスになるか、その答
えを特集の最後にお送りさせて頂きたいと思います。

　確かに大きなくくりで捉えれば、インサイドセールスも「電話営業」の
一つかもしれません。しかしながら、敢えてそれと異なると申し上げる理
由は、よくある営業電話のような半一方的なセールス活動ではないという
点です。しばしば個人宅にかかってくる営業電話を想像して頂ければ、イ
メージし易いかと思いますが、私がいつも感じることは、顧客の立場を無
視した電話があまりにも多いような気がしております。言葉使いは非常に
丁寧であり、話も流暢ですが、こちら（顧客側）がどのようことに困って
いて、どのような点に興味があるのか、こちらの状況は余りお構い無しで、
企業側の都合で推し進めているように思えてなりません。

　もちろん全ての営業電話がそうであるとは言いませんが、どうしても
そのような電話が多いのも事実だと思います。

　インサイドセールスでは、まず相手にニーズや興味があるかどうかを
確認して、必要な方にそれに関連した情報を届けすることが任務です。
何か商品を売り付けるわけでもなく、その商品の説明を求めらなければ
説明すらすることもありません。

　その点では、非常にマーケティングとしての要素が強い部分でもあり
ますが、世の中にあるテレマーケティングはアンケート調査、アポイン
ターなどが主流のように思えます。インサイドセールスはこれらとも
一線を画していると考えています。

　それは、一方的に情報を収集するわけでもなく、やはり相手があるわ
けで、なぜヒアリングするのか、そのヒアリングに応えることで顧客に
どのようなメリットがあるのかをまず伝えた上で実行するという、顧客
本位のスタンスにたったものだからです。また、インサイドセールスが
アポイント自体、もしくはそれだけを目的とした電話を行うことは滅多
になく、顧客からの要請があれば訪問するということ、もしくはある一
定の条件（つまり、アポイントする必要があると判断できる条件）をク
リアした顧客へアポイントを打診します。ですから、インサイドセール
スでは同じアポイントでも、「訪問してもいいですか？」ではなく、
「必要でしたら、訪問も可能ですが、いかがでしょうか。」となるのです。

　求人広告でもテレフォンアポインターなどといった募集を時々目にし
ますが、顧客の状況がどうであれ、アポイントが出来ればよいというこ
とはインサイドセールスにはあってはならないことなのです。

 

　なぜ、これらの「営業電話」や「テレマーケティング」がこのよう
な内容になってしまうかといえば、そこには一過性ゆえの結果かと私
は考えています。つまり、企業側優位の、顧客をある種無視したよう
なこれらの行動は顧客とコミュニケーションを図りづらくするもので
あり、継続的に行うとなれば、自ずとそのような活動は出来なくなっ
てくるはずです。

　つまり、テレマーケティングや営業電話とインサイドセールスの大
きな違いは、継続性という点でしょう。

　継続することが前提になっているインサイドセールスは、まず相手
の状況を理解し、それに合わせたオペレーションであること。また一
方的に商品の説明やアポイントは行わないこと。そして、電話だけで
なく各種媒体を活用し、顧客の希望する手段やタイミングを図りなが
ら顧客とのリレーションを構築するのがインサイドセールスなのです。

　そして、なぜこの継続性が前提かといえば、インサイドセールスは
案件の発掘醸成において、必要なタイミングでお客様から声を掛けて
もらえる仕組みを目指しているからなのです。そのためには、一過性
ではない強固な関係を築く必要があり、そのため継続的に、いつでも
コミュニケーションを図れる状態にしておく必要があるのです。

　これこそが、「インサイドセールス＝人と人とをつなぐ営業」であ
るゆえんなのです。

　このように、インサイドセールスは、いわゆる「テレマーケティン
グ」や「営業電話」とは、私は似て非なるものであると考えています。

 

　もし、インサイドセールスを始める場合は、この点を十分にご理解
頂き、ご検討頂ければと思います。インサイドセールスが企業様にと
って有効な仕組みの一つになりえるか否かは、インサイドセールスに
どう命を吹き込むか、経営者及び現場社員の皆様次第だと思っていま
す。

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※レポート部分のみを抜粋して掲載しております