ＰＤＲは沼澤拓也としての想いはもちろんのこと、お客様からの期待や励まし、関係者各位の協力をいただき、２００１年１月５日に産声を上げました。

どのような企業でも、そこに至るまでのストーリーがあるように、ＰＤＲもたくさんの想い、希望、誓いがあって誕生しました。より私どもを知っていただくために、ＰＤＲ設立までの想いとその経緯についてご紹介いたします。

不平不満ばかりの日々を打破するために・・・社長になると決めた！

ＰＤＲ設立以前、横浜にある半導体商社にて９年間営業として、新規顧客との接点づくりから契約後のフォローまでを行ってきました。そこで培った経営哲学と営業経験が今のビジネスの中心にありますが、実は、それ以前に「社長になろう」という決意をしていました。

私は、福島の商業高校を卒業し、１９８６年に大手通信機器メーカーに就職しました。周囲も羨む超大手企業への就職でしたが、実態は不平不満ばかりの日々でした。

そんなある日、いつものように何気なく会社のトイレに入り、ふと壁に目をやると、そこには『自分のウン（運）は、その手で掴め！』と書いてありました。この瞬間、頭をハンマーでかち割られた気分でした。これまでの私は環境や周囲の人のせいばかりにして、改善する努力を怠っていました。トイレの壁の落書きは、そんな自分ではダメだ、人になんとかしてもらうという甘えを捨て、自分を変えて、自分の想いを実現していかなければ、何も変わらないということを私に気付かせてくれました。そして、何の根拠も、あてもなかったのですが、２１世紀が始まる年、つまり私が３３歳になる２００１年に社長になると決意したのです。

さて、その日から社長になるためにはどうしたらよいのか考える日々がはじまりました。
しかし、何をすればいいのか皆目見当もつきません。ならば、社長になるために何をすればよいのか、また社長とはどのようなことをするのかを知る必要があると思いました。

そして、社長のそばで働ける会社へ行こうと決め、周囲の反対を押し切り、当時はまだ社員が２０名ほどだった半導体商社へ転職することにしました。

お客様が良くなることを考え、実行せよ

転職した半導体商社では、私の席は文字通り社長の席の真ん前に用意してもらい、私の望み通り、社長の目の前で仕事をすることができました。そして、この半導体商社の社長から、経営として最も重要な「お客様をどうやってつくっていくか」ということを学ばせていただきました。

それが、他ならぬ「営業」というものですが、この半導体商社では、お客様の情報をパソコンで管理していました。営業がその日お客様と話したことや、送った見積もりに対する反応、その他趣味や出身地など、お客様にまつわる様々な情報がインプットされていました。これを「顧客カルテ」と呼んでいました。今ではＳＦＡとか、顧客データベースなどと言われ、こうした顧客情報を管理することが一般化していますが、当時はまだ珍しく、営業として再スタートした私も、ここに自分が対応した結果をこまめに残していました。

この半導体商社では、お客様一人ひとりとの関係を非常に重視しており、またすぐに商談にならなくても、目先の自分の利益ではなく、まずお客様がよくなることを考えて、それを実行していけば、必ずその先にまたチャンスがあることを教えてもらいました。ですから、この「顧客カルテ」は、お客様が何を求め、どのようなことで困っているのかを知るための貴重な材料だったのです。

その後、この「顧客カルテ」をより営業の現場で活用できるよう分業・組織化するに至り、
その成果もあって、半導体商社は１９９８年に店頭公開を果たします。２０名だった従業員は、その頃には１０倍の２００名程になっていました。

そして、私は、この顧客カルテを活用した営業手法をお伝えするコンサルティング部門の責任者を務めました。これが、今のＰＤＲの前身といってもよいでしょう。そして、２００１年には、半導体商社でありながら、コンサルティング部門の導入企業数は３０社に上りました。

しかし、半導体のビジネスに集中したいという会社の方針もあり、また一方で引続き支援を受けたいというお客様の声に後押しされる形で、２００１年１月、顧客管理手法とインサイドセールスのコンサルティングを専門に行う会社として株式会社ピー・ディー・アールを設立しました。

急がば回れ・・・ハプニング受注は目指さない

初めてお会いした方に、しばしば「何の会社ですか？」 と聞かれるのですが、私は「顧客管理手法とインサイドセールスの仕組みをご提案する会社」と申し上げております。
顧客管理手法とは、前に述べたように、お客様との折衝履歴や顧客にまつわる情報を活用した営業手法のことですが、さらにインサイドセールスとは、それを分業して組織化した仕組みを指します。

すると、次にほぼ決まって、「どれくらい効果がありますか？」という質問をいただきますが、これには私の実体験も含めて、初めての顧客接点から受注に至るまで１年～１年半程かかります。この回答に「そんなに待てない」といわれる企業の方々がほとんどです。
　
その気持ちは私も経営者ですから、よくわかります。しかし、そうやって短期的につながった受注はハプニングでしかないと思います。たまたまタイミングが良かっただけにすぎません。そのようなハプニングを追いかける営業活動を行うことは砂漠で金貨を探すように、無謀で、あてのない活動のように思えます。それを続けることで、多くの営業社員は疲弊し、営業活動への希望や楽しみさえ持てなくなってきているように思います。

また、こうした営業活動を継続していくことは、とてもリスキーな経営ではないでしょうか。それよりも、何らかの接点をもったお客様を大事に、関わりを持ち続け、顧客化していくための活動を続けていく方が近道と考えています。
　
その過程ではいくつものステップがありますが、これらは自然な営業ステップの結果としての受注を目指すものであり、お客様にとっても、営業する側にも、お互いストレスのない、本当に真心のこもった営業の仕組みだと信じております。ＰＤＲは、今後も中長期的にわたり、お客様との関係を作るための営業手法をご提案して参ります。