PDRは、顧客管理手法・インサイドセールスの構築・運用を支援する会社です
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──今回のプロジェクトを立ち上げるに至ったいきさつ・理由は？
（主な課題やニーズをお答え下さい）
弊社は求人広告を用いて企業の人材採用をお手伝いする仕事をしています。
求人広告の仕事は非常にたくさんのお客様を対象に週刊単位で広告を作製します。毎週広告掲載いただく企業様は稀で、約60％ものお客様が毎週入れ替わる状態です。
このような仕事柄常に新規のお客様を開拓していかねばなりません。
また、最近では人材採用の手法も多様化してきており求人広告以外の採用手法も多数生まれています。それらの影響から営業スタッフの新規開拓効率が非常に悪化しておりました。
効率的な新規開拓支援の仕組みを作り上げる目的で様々なCRMやSFAを検討いたしましたが、どれもが機能を謳い文句にしたもので大きな違いは無く導入に踏み込む決定打はない状態でした。実はこれを導入する以前に取引先メーカー主導でCRMが導入された事があったのですが、多機能を追求するばかりで全く定着せず惨憺たる状況を経験しておりました。
そのときの経験から導入するのに大切なポイントは機能ではなく定着させる仕組みをどうやって作るかだと確信しておりました。
まさしくPDRさまのコンサルティング手法が私たちにピッタリだったのです。
──プロジェクトスタート当初の様子をお聞かせください。
業務改革プロジェクトの一環としてスタートいたしましたのでプロジェクトメンバー（PJM)は理解度も深くやる気に溢れていましたが、事業部全体では理解度や目的意識にバラツキがありPJMが空回りする場面も多く見受けられました。
又、成果が出るには時間もかかるし、事前準備に膨大な作業量が控えていたのでどちらかといえば「やらされている感」が強かったかもしれません。
──一番大変だったこと、苦労したことは何でしょうか？
何しろ膨大な顧客情報（1万件以上）がありましたのでそれらをDB化する労力が最初のハードルとしてありました。
又、予想通りではあるものの、意識や理解度のバラツキを埋めるための啓蒙は想像以上の時間と労力を要求されたと感じています。
インサイドセールススタッフの採用や育成、定着にも相当苦労をいたしました。
──プロジェクトリーダーとして、意識していたこと、
工夫したことは何ですか？
とにかく参加者全員が主体者として能動的に携わってくれる事を意識していました。成果が出てくるには1年ぐらいかかると予想しておりましたので「運用したら成功する」というイメージを持ってもらえるように情報発信や共有の機会を意識して増やしました。
──今回の取り組みで、気づいたこと、学んだこと、
参考になったことはどんなことですか？
営業はスタッフの熟練度UPによってのみ生産性が高くなるものと認識しておりましたが、探客と商談を切り分けて分業する事が生産性向上に寄与するのが実感できました。
──これからの抱負、今後の目標などお聞かせください。
成熟マーケットにおける新規開拓は今後更に難しくなると予想されます。成熟マーケット下での成長戦略には効率的に新規見込み客数を増やす事が不可欠です。PDRさまの仕組みが定着する事によって新規開拓効率が飛躍的に高くなると信じております。
今後は弊社の他拠点や他部門での導入も視野に入れて成果に拘って取組んでいきます。
──最後に弊社の対応、サービス内容などについて
ご意見ありましたら、お願い致します。
コンサルティングをお願いした当時の目論見通り、CRMはシステムではなく定着に肝があるという事を再認識しております。
自分のイメージよりも遅々として進んでいないと感じた時には正直やめてしまおうかとさえ考えましたが、ようやく色んなことが噛み合ってきて成果が出始め少し安心しています。とはいえ目標にはまだまだ道半ばです、今後もご支援を宜しくお願いします。
いつもありがとうございます。
以上、ご協力有難うございました。
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