営業新人研修事例 [ 顧客管理のPDR ]

PDRは、顧客管理手法・インサイドセールスの構築・運用を支援する会社です

当ホームページのメインメニュー

求人広告を用いて企業の人材採用をお手伝いをしているクイック様。週刊単位での広告製作がメインにもかかわらず、毎週広告掲載いただく企業様は稀で、約60％ものお客様が毎週入れ替わる状態です。このような非常に短いサイクルでの営業活動に加え、最近では人材採用の手法が多様化し、求人広告以外の採用手法も多数生まれたため、常に新規開拓の必要性に迫られています。

このような状況の中、4月に入社した新入社員にも、即戦力化してもらいたい期待から、1年間を通じて研修を実施しました。「訪問後、お礼ハガキを書くこと」「自分通信を発行すること」、誰にでも出来そうで、なかなか出来ないこの2つを習慣化することによって、お客様との関係を深め、新人による大型受注も生まれています。

顧客管理手法や営業としての心構えを、新人に伝えてもらっています。

──御社の事業内容と今回のプロジェクトを立ち上げるに至ったいきさつを
　　　お聞かせください。

求人広告という仕事柄、常に新規開拓の必要性に追われており、3年前からPDRのコンサルティングを受け、インサイドセールスを導入しています。沼澤さん個人の営業に対する姿勢が、新入社員によい影響を及ぼすことを期待し、弊社の1年目社員に、顧客データベースを活用した顧客管理手法教育をはじめ、新人が営業として実績を上げれるための各論のアドバイスを含んだ研修を、1年を通じて月に1回お願いしました。

新人営業マン7人全員が、5月には自力で新規顧客から受注をいただきました。

──そこで弊社がお手伝いをさせていただくことになったわけですが、
　　　プロジェクトの様子をお聞かせください。

ゼロからのスタートは当たり前の新人営業マンですが、まだ営業という仕事に対するイメージがない、無垢な素材に知識を導入するからでしょうか、営業に対する概念が凝り固まった古参社員に比べ飲み込みも早く、7名の新人営業マン全てが、5月には、新規受注を取り付けるという快挙を成し遂げました。

お礼ハガキと定期的な自分通信の習慣化が、よりよい顧客関係を生んでいます。

──実際には、どのようなアドバイスがあったのでしょうか？

沼澤さんからはたくさんのアドバイスをいただきましたが、その中でも具体的に習慣化できている活動を2つご紹介します。

新規訪問顧客に対して、（1）必ずお礼のハガキをお送りする。（2）定期的に「自分通信」という業界トピックス等を織り込んだ人材お役立ち情報をメールで月一回配信する。というものです。

そろそろ1年目も終わりに近づく今では、7名それぞれが数百社の管理顧客を持ち、ハガキや定期的なメールマガジンを活用して、お客様との関係をより強固なものにしていっています。受注の実績はもとより、顧客企業の社長様から飲み会に誘って頂ける新人営業マンも少なくありません。

切磋琢磨する新入社員の様子が、他の社員にもよい刺激を与え、職場が活気づきました。

──今回の取り組みで、気づいたこと、学んだこと、
　　　参考になったことはどんなことですか？

営業職として入社した新入社員の離職率が高いと言われる中、7名の新人営業マンが切磋琢磨し、時には助け合って日々成長している様子は、他の社員にもよい刺激を与え、職場全体に活気が出てきたように感じます。

これからも、より多くのお客様に対して、弊社の理念「関わった人をハッピーに」を実現していきたいと思っております。