【Vol.8】 すべての始まりは接点を持つということ

メールマガジン

 今月はちょっとこれまでと雰囲気を変えて、インサイドセールスの将来についてお届けしようと思います。

 インサイドセールスが非対面型の営業手法であるということは毎号のように書いていますが、この非対面という意味は単に非訪問ということに留まりません。間接的な手法で顧客接点を繰り返しながら、関係を構築し、商談機会を創出するのがインサイドセールスですが、この間接的な手法の範囲は、何か限定されているわけではありません。

 そんなインサイドセールスが未知なる領域に挑戦する動きが始まっています。その一つがソーシャル・メディアです。

 このソーシャル・メディアは、日本ではmixiに代表されるようなSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)やブログ、ブックマークを公開したYahooブックマーク、さらには、オモシロ映像や番組など投稿し、誰でも見られる動画サイトYou Tubeなどがありますね。その他、メールするほどではないが、ゆる~くつぶやき、ゆる~くかまってもらうTwitterなどがあります。このTwitterは140字以内で「いまなにしてる?」をつぶやき、それにフォローするというものです。 

 とりわけこのTwitterの登録数が飛躍的に伸びているとのことです。 

 これらはいずれも、「社会的ネットワークをインターネット上で構築する」もので、コメントやトラックバックなどのコミュニケーション機能があることが前提のようです。

 こうしたソーシャル・メディアは年々増えていますが、まだまだネットお宅と呼ばれるような特定の人だけが使っているサイトじゃないかとか、低年齢層の性犯罪の温床だとか、アダルトサイトへの誘導窓口だとかそういった負のイメージを持たれている面もあります。しかしながら、その一方で、プラスの面に着目した企業や団体が増えていることも事実です。米国オバマ大統領の選挙活動でソーシャル・メディアが活用されたことは有名ですが、日本でも熊本県八代市が運営する「ごろっとやっちろ」など自治体や非営利団体・企業等が運営する地域SNSも各地で立ち上がっています。

 専門外なので、これ以上の説明は他に譲るとして、インサイドセールスがなぜソーシャル・メディアかといえば、そこのは「接点づくり」と「関係構築」という大きなテーマが合致するからです。

 しばしばインサイドセールスは、新規顧客と既存顧客どちら向けの 営業手法かと聞かれることがありますが、その答えとしては、両方です。むしろ、インサイドセールスの効果は契約の有無以前の、接点の有無が大きく影響します。

 どんな些細な接点でも、5年前に取引していた、展示会に来場した、 ホームページから問い合わせがあった等、接点があればインサイドセールスの営業プロセスと営業ストーリーで顧客を醸成していくことが可能です。しかし、接点がないところからどうやって接点をつくっていくかという点では、インサイドセールスとしてはテレマーケティングによるキーマンリサーチが主でした。

 これまでも、新規で接点を持つところからのニーズは絶えずありましたが、どちらかというと、過去の情報資源を見直ししてもらい、わずかな接点でもそこから広げられるような支援をしてきたというのが現状です。

 しかし、インサイドセールスの最大の効果である「商談機会の創出」は 強いては「見込顧客の創出」であり、そのためには、「接点拡大」ということになるのです。すべての始まりは接点を持つということに他なりません。

 このソーシャル・メディアがどう活用できるかは検証中ですが、 接点を持つ手法の一つとして可能性を秘めているとは言えるのでは ないでしょうか。 どの時代でも新しいうねりの中で、それをどうとらえ、どう活用していくか、それを見いだせた人が次の時代を作る・・・とそんなことを感じています。

 インサイドセールスの価値拡大はお客様のニーズに応えることであり、 それに答え続けられるよう、日々暗中模索しながらも、努力していきたいと思っています。