【Vol.9】 人材活用的側面

メールマガジン

 今回はインサイドセールスの人材活用的側面について、お伝えしたいと思います。

 ちょっとその前に、今日のテーマをよりご理解いただくためにインサイドセールスについて簡単に説明しますと、インサイド=内側の、セールス=営業ということからインサイドセールスは内勤営業や間接営業などといわれます。しかしこれは単なる勤務形態や営業スタイルの違いではなく、メールやweb、電話などを駆使した営業手法で、一連の営業プロセスを分け、とりわけ初期の営業プロセスを担い、継続的な顧客フォローによって顧客を醸成していく(商談化や顧客維持)営業手法です。

 よって、直接顧客に会ったり、担当を持ったりする従来の営業とは別の役割として存在します。初期の営業プロセスをインサイドセールス中心であるのに対して、いわゆる営業(これを弊社ではフィールドセールスと呼んでいます)は最終的なクロージングやアフターフォローが中心であり、双方が営業プロセスを分業する関係なので、それぞれが連携し合ってこそ効果ができる仕組みなのです。

 実は、このインサイドセールス、体制・人員において次のような特徴があります。

1.専門的な知識はそれほど必要ではない
2.営業経験不問(営業スキルもそれほど重要ではない)
3.顧客対応を担当制としない(固定化しなくてよい)


 この特徴を組み合わせると、非社員というキーワードが浮かびあがってきます。もともと自社で始めたときも非社員でのスタートでした。その結果このような特徴ができたともいえますが、人件費が抑えられることや人員の増減がしやすいなどのメリットが生まれました。

 ついこの間も、セキュリティシステムの開発・販売を行っている会社の新規接点作りからニーズの把握までをインサイドセールスチームで行いました。これは試験的な取り組みだったのですが、結果に対して、クライアント企業の社長からは「営業一人雇うよりもコストパフォーマンスがいいね。」と言われました。

 もちろん、インサイドセールスのコストメリットは非社員ということだけでなく、非対面(=非訪問)であることから、旅費交通費が掛からず通信費程度ですから、販売管理費がかなり圧縮できます。

 また、インサイドセールスには子育てなどを理由に時間短縮で働く社員や、OB社員なども起用することも有効です。この場合はある程度の業務スキルや業界知識、商品知識があるので、インサイドセールスのマネジメントやスーパーバイザーといった実務スタッフの教育やサポート係に適しています。

 他にも、思うように成果があげられなかった営業社員を配置転換し、インサイドセールス業務を通して、再び営業として花開いたという事例もあります。

 では、なぜこのような一見、営業で必要と思われることにこだわらなくても成果が出るのかいえば、その秘訣は企画とマネジメントにあります。インサイドセールスは営業プロセスを分割し、分業するという基本構造の結果、その実務を小さなJOB(ジョブ)というプロモーションを組み合せと継続で醸成していきます。このJOBの企画が重要で、ここに目的や対象顧客の状況を踏まえた醸成ストーリーを組み込んでいきます。これがうまく設計されていないと、良い結果は出ません。

 JOBの設計については、また別の機会にお伝えしたいと思いますが、 つまり、インサイドセールスは組織的に、システマティックに営業活動を行うため、特定のスキルや固定した体制でなくても十分にその効果を発揮できるのです。

 このように、インサイドセールスは人材活用的側面からもメリットがあるということも是非、ご理解いただければと思います。