【Vol.17】 開催後のフォロー、どうしていますか

メールマガジン

前号では、展示会フォローについて書かせて頂きましたが、実は現在、展示会出展後のフォローのご依頼を賜り、来場者の方々へフォローのお電話を行っております。

 このクライアント企業様の取り扱うサービスは非常にテクニカルな商材であり、なおかつ市場としても新しい分野であることから、難易度の高いコールとなりました。

 しかしながら、2日もすると、全くこの領域に精通していなかったスタッフでもヒアリングできるようになります。もちろん、事前に該当する業界や商材、対象となるお客様の傾向などを勉強し、その業界では良く使われる専門用語なども、確認しておきます。

 さらに、目的に合わせて設定されたヒアリング項目を具体的なトークへ落とし込んだスクリプトというものに従ってコールを実施します。

 こうした説明や勉強会はおおよそ2時間程度です。それ以上長い時間行うことは殆どありません。この勉強会は予備知識・バックボーンとなる知識を植え付け、コールの心構えを身につけるようなものです。

 勉強会が終われば、当日中に実践に移っていくわけですが、この実践に勝るものはありません。これは普段の営業でも何ら変わりはないと思います。

 
 そんな中、クライアント企業様より、是非、色々学ばせて欲しいので、自社内でコールを行って欲しいという要請があり、スタッフ3名でクライアント企業様のオフィスへお邪魔して、フォローのお電話を行いました。

 すると、事業部の部長さんから、こんな声を掛けて頂きました。「社内のメンバーでやっていると、『フォローなどしても怪訝に扱われるだけで、案件の可能性もない。何かあればお客様から反応があるだろうから待っていればいい。』そんな風潮がありますが、PDRさんは、お客様と楽しそうに会話し、そして反応を得ている。これはやり方次第ということですね」と。

 確かに、展示会開催から1ヵ月程経過していましたし、たくさんの企業が出展していましたので、お客様自身もどのブースを回ったかなど覚えていないケースもあり、会社説明が必要なお客様もいらっしゃいます。

 しかし、私たちがお電話をさせて頂いたときに怪訝そうな反応をされることは殆ど有りません。きわめてゼロに近い数字です。それはなぜか、といえば、最初から案件発掘など目指していないからだと思います。つまり、展示会は気軽に誰でもが情報や最新技術やサービスを目にすることができる見本市です。足を運ぶ目的は様々でしょうが、大半は市場調査、情報収集でしょう。

 そのような状態であるのに、目先の案件や、何か具体的な話がないかと身構えるとお客様とのギャップが生じます。お客様も気楽な気持ちで色々見て回っているOne of themに過ぎないのに、これはどうかと迫られれば煙たがるのも無理もないでしょう。

 ですから、もう少し顧客の現状や関係性・距離感を踏まえて、手前の、もっと小さなプロセスで目的を設定し、それを企画としてきちんと落とし込むことです。

 ちなみに、インサイドセールスが考える営業プロセスを簡単に言うと、「知って⇒探して⇒育てて⇒決める」という4つのステージがあります。このうち、育てるまでがインサイドセールスであり、最後の「決める」はいわゆる営業担当者が行うクロージングです。

 これに従うと、最初のステップはお客様のことを知らなければなりません。また、お客様に当社を知ってもらわなければなりません。最初はお互いを知るところからスタートします。

 まず、お客様を知るために行うべきことはセールスではなく、ヒアリングです。具体的には、単純に興味があるとか、採用があるとかではなく、もう少し間接的に、この顧客が将来関連しそうか、ポテンシャルが高いか低いか等を判断できるような情報をヒアリングし、情報提供など行っていくことです。

 また、このヒアリングとともに、必ず実行すべきことは、お客様が「この1本の電話に付き合ってもいい」という気持ちを持ってもらうよう接することです。それができれば、やがてお客様の話相手になり、最後には相談相手になると考えています。

 もちろん、このために、色々と勉強するわけですが、事前の学習以上に重要なことは、実践から得た気づき・ヒントです。言い換えれば、お客様の言葉です。お客様から頂いた質問や何気なく言っていた内容がユーザーの立場に立って見れば非常に共通する部分が有ります。

 先のお客様で学んだことを次のお客様で実践し、そしてまた気づきを得る。この繰り返しが何よりも重要なノウハウとなります。また、これを個人の経験にとどめず、関わる人全員で共有し、常にレベルアップを目指していくのです。

 こうして、ひとり一人の経験が2倍、3倍と膨らみプラスのスパイラルが起こり、先ほどの部長さんのコメントのような結果が生みだせるのではないでしょうか。

 展示会来場者のフォローひとつとっても、様々な局面があると思います。

 もし、社内で開催後のフォローがイマイチ…と感じているようでしたら、今回の内容を参考にいくつかの視点で見直しをされてはいかがでしょうか。