【Vol.20】 プロモーショミックス

メールマガジン

 今回は、インサイドセールスにおける「プロモーションミックス」について考えてみたいと思います。

 本題の前に、補足です。前号では「チャネルミックス」について述べましたが、今回も”ミックス”という言葉が付いているため混同しないようおさらいをさせていただきます。「チャネルミックス」とは電話やメール、WEB、DMなど、各チャネルの特徴を活かし、アプローチ手段を戦略的に組み合わせ、購買活動へと導くことを目的としたものです。

 今回の「プロモーションミックス」はというと、もう一段上の、手段及び目的別プロモーションをその顧客状況や商品特性や営業プロセスを考慮した上で、各プロモーションを効果的に組み合わせ、商談機会や購買活動を拡大することを目的としたものです。

 一般的には、プロモーションミックスというと、以下の4つのプロモーション手段を最適に組み合わせ計画実行することをさします。


 1)広告による宣伝活動

 2)人的なコミュニケーション活動

 3)パブリシティによる広報活動(広告を除く)

 4)セールス・プロモーション(販売促進)


 さらに、プロモーションミックスを計画実行する際は、製品(product)、価格(price)、流通(place)、販売促進(promotion)における整合させることが重要といわれています。

 では、インサイドセールスにおけるプロモーションミックスとはどのようなことでしょうか。

 まず、そもそもインサイドセールスの醸成スキームでは、顧客属性や課題要望、製品に関する検討度合いなどについて、類似した傾向を持つ顧客群に対し、その特性を考慮したプロモーションを継続して展開します。この場合、一般的なプロモーションと同様にプロモーション毎に短期的な目的が設定されます。

 例えば、資料を送った顧客に対するフォローアップのプロモーションであれば、資料送付した製品に関する検討度合いを推し進め、商談フェーズ(提案や見積提出)に導くなどが目的に設定されます。

 また、これまで接点がない顧客に対するプロモーションであれば、まずは自社を認知してもらい、継続的なコンタクトが取れるよう連絡先情報の取得や定期的な情報提供に関する許諾を得るといったことが目的に設定されます。

 さらに、こうしたプロモーション毎の目的の設定は、営業プロセスと連動しており、顧客関係の深まりや顧客情報の収集度合いによって、顧客状況が明らかになり、ニーズやマッチする商材が判明し、商談機会が増えていく仕組みです。

 このように、商談機会を増やすために、インサイドセールスではどのようにプロモーション組み合わせ、展開していくかが、まさしくインサイドセールスの肝になる部分です。

 弊社でのインサイドセールスにおけるプロモーションミックスはどのように行われているかというと、「顧客との関係性×商談の可能性」によって定義された顧客ステータスに準じて考えられています。顧客ステータスがステップアップすることは、顧客の醸成され、営業プロセスが進展したこと意味します。

 ですから、顧客ステータスがステップアップするためにはクリアしなければならない条件があり、それがプロモーションの目的とほぼイコールになります。

そして、その目的を達成するためにプロモーションを組み合わせるのです。

 そして、そのミックスされたプロモーションの束は段階を追って、さらに次のプロモーションの束と組み合わせられていくのです。

 つまり、インサイドセールスはプロモーションミックスの連続であるということです。

 プロモーションミックスは、誤解を恐れずに言えば、手を変え品を変えて顧客にアプローチするということかもしれません。しかし、その際に忘れてならないのは、顧客状況を踏まえたプロモーションミックスであるということではないでしょうか。