【Vol.47】営業に対する大きな誤解

メールマガジン

最近はインサイドセールスの研修の他、いわゆる営業研修のご依頼をい
ただく機会も増えてきました。

 そこで必ずといっていいほど、「営業とはこういうものですよね」という 話になるのですが、この「営業とは?」ということに対して大きな誤解が あると感じています。

 この営業に対する大きな誤解とは、営業とは「駆け引き、ゴリ押し、粘り」 がモノを言う世界であるという説です。

 このことは、営業という職種だけでなく、インサイドセールスにおいても、 同じように思われることがあります。そして、その営業に対する大きな誤解は、 営業経験が少ないの方が、その誤解が大きい傾向にあります。

 こうした誤解が、営業活動やインサイドセールスの業務において、大きな 弊害になっており、有機的な活動に至っていないと思われます。

 そこで、今月は、インサイドセールスを含めた営業に対する大きな誤解を解いていきたいと思っております。

 確かに、営業のミッションは、いかに利益を上げるかということであり、 その点では、1円でも多くお客様にお支払いただけることが肝要です。
とはいっても、駆け引きやゴリ押し、粘りで営業がなんとかなるものでも
ないと思います。

 また、営業は口がうまくないとダメだとか、人づきあいが好きで、その人に うまく合わせられる性格が向いているとか、知識が豊富でないと売れないと いったことも良く耳にします。

 これは多少はあると思います。口がうまいとは手荒な表現ですが、正しく 言い換えれば、臨機応変に顧客が意図することを理解して、相槌が打てるとか、 さりげなく顧客の本音を導くような発問ができるということでしょう。

 まさしく、こうしたことができれば、商談に有益な重要な情報を得たり、 顧客との信頼関係を築き易いことは確かです。

 しかし、そうでないと売れる営業にはなれないのか、といえば、そうでは ないと思います。トップセールスと呼ばれる人々は、案外、朴とつで、
言葉巧みではない方が多いようです。

 また、商品知識が豊富でその業界に精通していれば、トップセールスに
なれるかといえばそれも違います。当然、知識は無いよりはあった方が
いいに越したことはありません。しかし、それがないとトップセールスに
なれないかというと、そうでもないようです。
 手前味噌で恐縮ですが、弊社の社長は、前職の半導体商社では、
アワードを受賞するくらいのトップセールスマンでした。

 また、会社を起こした後も、正直に言わせてもらえれば、どうして弊社の ような無名のこんな小さな会社が、日本のトップ企業と呼ばれるような
企業様とお仕事をさせてもらえるのか、不思議に思うこともありました。

 繰り返しになりますが、これは、社長の「駆け引き、ごり押し、粘り」で はなく、特定の業界に精通し、知識や理論武装したわけでもなく、
また奥の手でも、孫の手でもなく、地道にコツコツ、顧客の要望を叶え
続けてきた結果なのです。

 これはインサイドセールスの業務でも全く同じです。

 弊社のクライアント企業様の業界や業務内容は多種多様です。

 そこでインサイドセールスを実現してきました。仕組みとして、うまくいく いかないは組織論も関連するので、全てのクライアント企業で成功したとは いいません。

 しかしながら、インサイドセールスの実務においては、ほとんどが
いい意味で期待を裏切る結果を出してきました。

最初は、みなさん口を揃えて言います。

「ウチの業界はこういう仕組みがあてはまらない特殊な業界だから」とか、 「知識や営業経験がない人にはできないでしょう」とか言われてきました。

 その度に、予想を裏切り、顧客との関係を構築し、通常の営業担当でさえ聞き出せない情報を得て、インサイドセールスの有効性をあらゆる業界で 実現してきました。
 しかも、インサイドセールスは大概、営業経験がない方が担当すること
が多く、或いは営業としてかならずしも成績が良かった方ばかりでもなく、 それでも大概、インサイドセールスの実務としてきちんと成果を挙げることが出来るのです。

 
なぜ、それが可能なのか。

 もし、みなさんが営業とは「駆け引き、ゴリ押し、粘り」というので
あれば、それをしないからです。それをしたところで誰が喜ぶでしょうか。
 インサイドセールスであろうが、いわゆる営業(フィールドセールス)で あろうが、答えは単純明快です。顧客に役立つことを、常に考え、実践し、 メリットを少しずつ、すこしずつ提供し続けた結果です。
この電話でたった1本の電話で何ができるか。

それは顧客に気づきを与えることかもしれません。ちょっとした役立つ情報を提供するだけかもしれません。メリットとといってもそんな大したことでは無いのです。そして、それを継続的に実践するからこそ、信頼が生まれるのです。

 そこにテクニックや、知識、口のうまさは関係ありません。

むしろ、素朴で言葉数が少ない方が、相手のニーズが良く聞き取れることが多いです。
 売れる営業とは。気づいたら傍にいた。そんな存在かもしれません。
普段はインパクトがなくても、気が付けばいつも相談をしていた。
そんな存在かもしれません。インサイドセールスも同じです。

 それは、つまり顧客に寄り添い、静かに顧客の声に耳を傾け、顧客の
小さな願いを叶えてきた結果です。

 それが、営業だと思います。そして、人は人の役に立てたとき、
何とも言えない充実感に満たされ、幸せを感じるものです。
その連続が営業だと私は思います。営業活動を是非、そのようなものにしていただきたいです。

 そのためには、まず営業の大いなる誤解という呪縛から解き離れて
ください。