【Vol.54】インサイドセールスが動き出す

メールマガジン

先日、インサイドセールスのサービスベンダーである(株)ブリッジイン
ターナショナルが、インサイド・セールス・マネジメント(ISM)を
PAS規格化するというニュースを拝見しました。

>BSIジャパン、インサイドセールスに関する PAS規格(公開仕様書)策定
プロジェクトを開始

~業界でのリーダーシップを示し、自社のメソッドをグローバルな規格へ~
http://www.atpress.ne.jp/view/38725

 PAS規格とは“Publicly Available Specification”の略であり、
簡単に言えば「公開仕様書」で「公開されて誰でも使用できる規格」で
あることを意味するそうです。
(プレスリリース配信サービス【@Press:アットプレス】抜粋)

 いよいよ、インサイドセールスが経営手法として、標準化される動きが
出て参りました。

 先月号でも少し触れましたが、インサイドセールスを経営手法として
スキームの構築から支援するコンサルティング会社やインサイドセールスの実務を請負うアウトソーサーなどが以前よりも確実に増えています。

 コールセンターの老舗、(株)ベルシステム24では”インサイドセールスセンター”と銘打ってリリースしています。これはここ最近のことですね。

 弊社は、丸13年、インサイドセールスの業務設計、スキーム構築、
実務者育成・教育、情報管理などインサイドセールスに必要なことを全て
自らの実践に基づき、クライアントに提供して参りました。

 今、インサイドセールスがこれほどに広がりを見せていることに、
感動しながらも、何かが大きく動き始めていることにある種の緊張を
感じています。

 この緊張の行方は、本当に自社が提供してきたことが一般論と
して通用するものであること、汎用的なもの、普遍的なものであることを
今一度、問い正すタイミングにあることを感じるからです。

 それと同時に、インサイドセールスということが、正しく、世の中に
広まっていくことを切に願わずにはいられません。

 そこで、今日は、ややもするとインサイドセールスが単なる技法や
テレマーケティングに変わる呼称であるというような誤解を招かないよう
あらためて、インサイドセールスのスキーム・メソッドについて整理して
みたいと思います。
 ◆インサイドセールスはデータベースマーケティング

 第一に、インサイドセールスは、営業プロセスを分業或いは共有する
ため、どうしても顧客情報の確実な共有が不可欠です。

 となると、インサイドセールスにおける第一のメソッドは、情報管理
です。そして、情報管理ではどのように顧客情報を管理するかという点
において、きちんとインサイドセールスを導入する企業・セクション内
でのルールや仕組みが必要ということになります。

 顧客の連絡先を集めただけの電話帳の代わりや、営業活動の履歴を綴
った営業日報の代わりでは、インサイドセールスにおける情報管理の面
ではまだ半分といったところでしょう。

 そして、日々の顧客対応やその顧客のポテンシャル等から顧客のセグ
メントや優先順位づけがなされていないとインサイドセールスが効果的に
機能しません。よって、インサイドセールスにおける情報管理は、
顧客セグメントに応じた営業展開がなされることにあると思っています。

 これは、インサイドセールスが分業する・しないに限らず必須と言えます。

 となると、これは単なる情報管理というよりは、顧客データに基づい
たアプローチも視野に入れた情報管理という点で、データベースマーケ
ティングがベースにあることがスキームの特徴と言えるでしょう。
 ◆インサイドセールスはチャネルミックス

 次に、インサイドセールスの顧客対応は、その名の通り、内勤営業=
非訪問ということになります。すなわち、電話、Eメール、WEB、DM
セミナーなどの間接的な手段、或いはチャネルと呼ばれる手段を駆使した
顧客対応であることが定義づけられます。

 となると、電話でのアプローチやメールプロモーションが分断・独立したアプローチではなく、各チャネルがセールスシナリオに則り、連携やミックスされた形で顧客対応していくことが必須となります。
 ◆インサイドセールスは営業プロセスのシステム化

 さらに、インサイドセールスでは、顧客のロイヤルティや商談確度に対する評価を個人的な判断ではなく、社内共通のルールや判断基準に則って客観的に行い、受注までのプロセスを個人の力量や裁量に依存せずに、最終的な成果を上げて行く手法です。
つまり、どのような顧客にどのような対応を行うかそのセールスプロセス自体をシステマティックに展開していくことにほかなりません。

 よって、これは今までの蔓延していた営業マン任せの営業活動からの脱却を意味し、インサイドセールスが組織的営業あるいは情報営業といわれる理由でもあります。

 
これらの3つの視点が組み込まれていることがインサイドセールスの
前提になると考えています。

 となると、結構難しいな・・・と感じる方もいらっしゃるでしょう。
しかし、今まで曖昧にしてきた部分、営業の醍醐味と言われてきた部分を
明文化し、組織のスキームとしたときに、違う世界が待っているのではないかと思います。

その一助になるためのインサイドセールスであるべきだと思いますし、
その取り組みが今回の規格化で大きく前進することを期待しています。