【Vol.61】インサイドセールス・リテラシー

メールマガジン

先日、とあるBtoB専門のマーケティング会社様と話をしている中で、
”Hさんは、リテラシーが高い方ですから・・・”というお言葉を頂きました。

 リテラシー(literacy)とは、直訳すると「素養、基礎能力」という
意味で、転じて識字を指していたこともあるとか。多くの場合は、「○○
リテラシー」のように特定の分野を表す言葉と共に用いられ、その分野に
対する見識や活用する力を意味します。

 例えば、「ITリテラシー」であれば、IT(information technology)と
いったコンピュータやインターネットなどの情報技術を使いこなす能力と
なります。

 この他に情報リテラシー、ネットリテラシー、メディアリテラシー等、
情報技術の進化発展に伴って登場してきたリテラシーの他、ヘルスリテラシー、文化リテラシー、精神リテラシーという言葉もあるようです。

 ちなみに、ヘルスリテラシーとは、健康に関するあらゆる意思決定に
必要な情報やサービスを調べ、その効果を利用できる能力をいうそうです

 確かに、健康維持や病気に対する治療方法・医療機関が数多ある中で、
自分に合った最も効果の高い方法を決定するには、医療や人体に関する
正しい知識とそれらの情報をうまく活用し、判断できる能力が必要でしょう。

 ということは、インサイドセールスを上手く活用し、企業において
最大限の効果をもたらすには、当然インサイドセールスに対する正しい理解と活用するスキルやノウハウが必要であり、それを「インサイドセールスリテラシー」と表現できるのではないでしょうか。

 そこで、今回は、この「インサイドセールスリテラシー」について解説
して参りたいと思います。

 先日の会話では、相手から「インサイドセールスリテラシー」という
言葉があったのではありません。会話の流れからインサイドセールス
もしくはBtoBマーケティングに関するリテラシーだと解釈できました。

 では、なぜ相手の方はそう思ったのでしょうか。

 弊社の某クライアントのプロモーションを進めるために、その企業様を
訪れていたのですが、過去の実績値を示しながら今回のプロモーションに
対するKPIをはじき出していました。

 手元に、KPIに関する資料があってそれを読み上げていたわけでは
ありません。

 過去3年間支援してきたクライアントだったので、概ねこれまでの
プロモーションの実績値は頭に入っていました。

 また、紙やExcel等でバラバラに管理してた顧客情報や受注実績をデータベース化し、顧客のセグメントやデータのメンテナンスも弊社で支援していたので、顧客状況も把握していました。ゆえに、今回のプロモーションのターゲッティングも弊社で行っていました。

それらに、クライアントの優位性等を鑑みると、概ねの数値が出てくる
のです。

 それに加え、クライアントの営業体制やインサイドセールスへの理解も
踏まえてインサイドセールスによる今回のプロモーションの目的や位置づけをどう設定すれば今後の営業活動に活かせるかを考えた上で、プロモーションの中身や関連するフローを準備することが重要であると話していました。

 そんな話までに至った背景に、今年はそのクライアントとの関係においても節目の年を迎えていました。

 支援を初めた最初の2年はほぼデータベースの構築に費用も工数も掛けていました。

 理由は、前述にある通り、バラバラになっていた顧客データを統合し、
それを誰もが活用できるようシステムや運用ルールを構築し、腐敗し始めていたデータそのもののメンテナンスも必要だったからです。

 3年目には、データも仕組みもほぼ整い、今度はプロモーションの中身に少しずつ力を入れられるようになってきました。そんな矢先、組織の人事異動がやってきました。

 弊社の窓口になっていた担当者は、データベースの活用とインサイドセールスの仕組みの効果を私たち以上に理解してくれ、継続した支援が受けられるように新しく赴任した部門長や他のメンバーにその効果を説明してくれていました。

 そして、その担当者自身も間もなく異動になるであろうということを前提に、よりプロモーションの成果と営業との密な連携フローを作り上げようと、かなり協力的に動いてくれていました。

 組織のメンバーが変わっても、この仕組みの重要性を根付かせるためには、やはり誰もが判断できる材料=つまり、より高い実績が求められているタイミングでした。

 ですから、弊社にとってもこれまで積み上げてきた成果を確実なものとする必要があるのです。

 そのためには、インサイドセールスのプロモーションの設計に寸分の狂いがあっても、いけないのです。

 これは支援する側だけでなく、もちろんインサイドセールスを導入している各企業様においても同様でしょう。

 となると、「インサイドセールスリテラシー」の高さが非常に重要になってくるわけですが、では、そのインサイドセールスリテラシーを弊社なりにまとめますと、次の5点に集約されるかと思います。
 ■インサイドセールスリテラシー

 1.顧客データの状況をよく理解し、数値的に表現できる
(顧客状況の把握・分析、見える化)

2.自社のサービスの特徴やメリットを理解し、訴求する顧客をチョイス
できる
(適切・的確なターゲッティングと管理)

3.営業部門のリソース、体制、カルチャーを理解した連携ができる
(フィールドセールスとインサイドセールスの適切な役割分担)

4.インサイドセールスの効果が測定できるトレース方法の確立
(フィードバックルール、測定指標の策定) 

 5.各チャネルの特性を活かし、各チャネルが融合したトータルなプロモ
ーション設計
(メディアミックス、チャネルミックスの活用) 

 
弊社のチャンレジもまだまだ続きますが、その成果はいかに・・・。
これからプロモーションの設計に入り、アプローチを開始して参ります。

 結果報告は、いずれかの機会に。