【Vol.63】BtoBマーケティングの思考

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 最近、インサイドセールスという言葉がだいぶ普及してきたのか、様々
な業種の企業様からお問合せをいただくようになり、嬉しい限りです。

 そこで、改めてインサイドセールスとは何ぞやということを説明する
機会も以前にもまして増えてきましたが、その際に必ずと言っていいほど
いただく質問があります。

 それは、「インサイドセールスはどのような業界や商材に合いますか?」というものです。

 これは、インサイドセールスの効果を求めるとき、商談機会の拡大や
営業効率の向上顧客関係の維持などがありますが、その効果はそれとなく
イメージできるものの、「果たして本当にうちの会社で導入してうまく
いくのか?」という非常に率直な質問であります。

こうしたインサイドセールスの導入や運営を考える上で、基礎となる
考え方の一つに「BtoBマーケティング」があります。

 そこで今回は、このBtoBマーケティングとインサイドセールスについて
解説していきたいと思います。
 さて、冒頭の質問ですが、「インサイドセールスをどう展開するか」、
「インサイドセールスをどう位置づけるか」によってもその答えは変わってくるとは思いますが、明確に言えることは、インサイドせールスは、
BtoB市場での手法として効果的であるいうことです。

 もちろん、BtoCでも効果がないというわけではありません。
BtoCでも以下の要件を満たしている場合は、効果が期待できると思います

 その要件とは、

・金額がある程度、高額 
・リピート性がある 
・セールススパンが長い (商談期間が長い)     
です。
 つまり、BtoB(企業間取引)では、結果的に上記の3点を満たすことが殆どです。

 また、この3点が意味することは、

・意思決定プロセスが複雑(登場するパーソンが多い)
・コンサルテーション(相談、協議)が必要
・営業プロセスが複雑または長くの営業フォローに負荷が多い

ともいえます。

 BtoB市場とは、企業で使うモノですから個人が購入する金額とは桁が違いますし、
検討には実務者や決裁権者への承認など多くのパーソンが登場します。
また、意思決定には必ず見積りを数社からもらい、比較検討して決定するというように意思決定のプロセスもBtoCよりも複雑です。

 それゆえ、営業工数も増え、販売管理費もかさむため、商談金額もそれなりでないと採算が合わないのも事実です。これはインサイドセールスを論じる以前の話でもあります。

 また、上記の内容がそれほど極端に強くないビジネスをしていても、より多くの顧客をカバレッジしていこうと考えれば、間接的な手段や手法を用いざるを得ないのも目に見えています。

 ゆえにインサイドセールスが求められる結果にもなっているのではないかと思います。

 実は、もともと弊社のインサイドセールスは、弊社代表が前職の半導体商社で同様の課題に直面し、苦肉の策として生み出したセールスモデルがベースとなっています。ゆえに下記のような特徴があります。

・顧客をセグメントし営業プロセスを分業
・顧客情報をプロファリングし、情報営業を行う
・継続的なコンタクトにより中長期的な視点で顧客をフォロー

 この半導体商社という言葉を出した途端、「ウチは部品屋ではなく完成品を扱っているから」や「もっと専門性が高く、インサイドセールスは向かない」などというお客様もいらっしゃいますが、基本的にはBtoB市場であれば、取扱うサービスの形や形態は別としても左記に提示した要素があれば、効果はあると考えています。

 また、BtoB市場をどう開拓していくかについては、1企業を単位として、そこに登場するパーソンを多面的にフォローし、意思決定に影響するキーマンの把握や現場と経営者のギャップ、また他社との関係など多くの情報が錯綜します。

 それを営業マンだけが収集し、担当した営業マンの経験やスキルによって、セールスシナリオを組み立て、展開していくというクローズした世界、もっというと属人的な世界ではもう太刀打ちできない経済環境になっているはずです。

 それは、BtoCでも同様ですが、BtoB市場の方がより一層、そうした傾向は強く、顧客が情報を持つ時代ですから、営業する側はそれ以上の情報や提案力が必要とも言えます。

 また、それは単に新しい情報や多くの情報があればよいのではなく、溢れる情報の中で、その顧客にマッチした情報をセレクトして提供することが望まれる時代でもあります。

 このように求められる営業スタイルがが大きく変化した結果としてインサイドセールスの需要が増してきているのではないかと思います。
 さらに、 私はこう考えます。

 企業において営業スタイルの変革、営業の生産性はもちろんですが、
それ以上に実現が今なかなか難しいのが、「顧客を知り、顧客を見て、顧客にあった提案をする」を企業としてすることがとても重要であり、顧客に感動を与えることができるのではないかと思います。

 それを企業として実現する、実現し続けられればそれは間違いなく、
顧客に選ばれる企業であり、強い組織ではないかと思います。

 それを支える仕組みの一つがインサイドセールスでありたいと思っています。

 ちょっと話が横道にそれてしまった感が否めませんが、とにかく、
BtoB市場ならではのやり方があり、それを踏まえたインサイドセールスであることがマストになると思っています。

ということで、次回、BtoB市場におけるインサイドセールス実践上のポイントについて、解説したいと思います。