【Vol.71】履歴があれば何でもできる?!

メールマガジン

 3月のこの時期、コンサルティングを行っている弊社は繁忙期にあたり
ます。一般的に、日本企業であれば3月は決算期の会社も多く、年度末の
会社はどこもかしこも、なんとなく忙しそうですよね。

 この時期、弊社では、クライアント企業様への報告や来年度の提案やらで、 いわゆる現場の支援よりも、いわゆるドキュメント作成の仕事量が膨大になり、ただでさえリソースの少ない弊社のスタッフはヒーヒー言っています。

 このように大変な時期ではありますが、支援してきたコンサルタントに
とっては業務量での大変さだけでなく、これまでの支援の結果について、
インサイドセールスの仕組みそのものの評価をいただく時でもあり、非常に重要な時期でもあります。

 先週、ちょうど半年間支援してきたクライアント企業様にて、最終報告会があり、営業セクションのメンバー含め、企画担当、インサイドセールスの実務担当などが勢ぞろいしました。
 支援結果を振り返りながら、現状の課題と成果について報告し、普段は
インサイドセールスとは離れた場所にいる各支店の営業のマネージャーから色々と意見を頂戴しました。

 正直に申しまして、当初、インサイドセールスの導入に、営業サイドは
賛否両論ありました。私たちが提案する通りになるのであれば、それは営業として評価したいし、いい仕組みだとは思うとのことでしたが、
「果たして本当にそうなるのか?」というのが「否」の方の意見でした。

 半年という時間はインサイドセールスを構築するには決して長い時間ではなく、この半年間で仕組みの全て構築できるわけではありませんでした。

 もちろん、支援する企業の規模や適合性なども影響しますが、
一年を通して顧客とのリレーションを図ってみないとセールスシナリオの面でも見えてこない事が多いです。

 とはいうものの、企業たるもの、結果を求められるのが常ですから、
その報告会でも、完成形でなくても当初予定していた目的地までたどり着けたのか、到達していないとすれば何が原因でなのか、そして改善策は何か、また、もっと成果を出して行くには何が必要かなどが議論されました。

 そして、約2時間近くあった会議の中心テーマは、フィールドセールス
(営業)とインサイドセールスの連携基盤である”SFA”に至りました。

 このクライアント企業様では、数年前にSFAを導入していますが、
あまり活用が進んでいなかったそうです。

 ユーザーアカウントの制限もあったとは思いますが、営業からは、
使い物にならないといわれ、うっとおしい存在でしかなかったようです。

 しかし、今回は様子が違いました。SFAには案件の種が仕込まれていると理解した途端、もっとこのツールを有効活用できないかとなったのです。

 それもそのはず、このSFAには、インサイドセールスでヒアリングした顧客の声や、最新のキーマン情報、さらにはこのコールの結果から一定のルールにのっとりセグメントされた顧客情報が蓄積されているのです。

 しかも、SFAに登録されたインサイドセールスによる顧客対応履歴は、
書き方に統一性が有るため、誰が見てもわかるような内容になっていました。
さらに、なかなか伝わりにくい、検討に関するニュアンスまでもが正確に
記載してあったのです。

 この内容については、ある営業のマネージャーは、「現場の営業担当が
ヒアリングするよりもよく聞けています。内容に関しても申し分ないです。」
とお褒めの言葉もいただきました。

 最初は、「すぐ案件になるようなリードじゃないと営業は動かないだろう。」 と言っていた営業のマネージャーも、今では、「すぐじゃなくても、いろいろヒアリングできているユーザーの情報は展開して欲しい。」という発言に変わってきました。

 また別の営業マネージャーからは、「このSFAに営業が得た情報をフィードバックすれば、またそれをインサイドセールスでナーチャリング(醸成)してくれるのですよね。どうやってフィードバックしたら対応してもらえるのか?」など、かなり前向きな発言も飛び出してきました。

 これほどまでにSFAの活用について意見が飛び交った時はあったのでしょうか。

 このSFAは某ソフト会社がリリースしている、ごくごく一般般的なものです。

 また、私たちはあまりシステムにこだわりません。現在リリースされている顧客管理システムであれば、インサイドセールスを実現する上で特に不具合は有りません。確かに、運用上どうしても必要な項目や機能はありますが、大概、項目追加も出来ますし、運用でカバーできる領域も多いです。

 ですから、弊社ではインサイドセールスの構築に際し、ソフトを提供することはせずに、その運用ノウハウをお伝えしているのです。

 その結果、このように、今まで陽の目を見ることがなかったSFAが一躍、脚光を浴びる事になりました。もちろん、私たちにとってはSFAやCRMソフトといった顧客管理ツールはインサイドセールスの情報管理を司るキーになるツールですから、利用する社員が意識をそこに向けていただけることはとても喜ばしいことです。

 今回の報告会では、それ以外のテーマも議論にはなりましたが、やっぱり肝心要の情報管理ツールに話題の的が絞られたのは、この仕組みの肝が何か―営業サイドのにもご理解いただけたということだと思います。

 どんなに素晴らしいシステムがあってもそれが使われなければ意味がありません。
また、そもそも使う側にそのノウハウがなければ、上手く乗りこなせないものであります。

 さて、来年度はさらに今期の成果をベースに飛躍していかなければなりません。
報告会後の懇親会で、こんなキャッチができました。

 「履歴があれば何でもできる!」

 かの有名な某プロレスラーの明言をもじったものです。格闘技好きの弊社代表が、報告会での熱い議論を見て、このフレーズが浮かんだようです。

 懇親会の終わりに、この言葉を唱和して、来期への飛躍を誓いました。

SFAに命を吹き込み、営業連携して組織的な成果を出していくことがましく、インサイドセールスなのです。今、まさにその幕が開けようとしてます。