【Vol.72】プロファイル情報とセールスシナリオの関係

メールマガジン

 年度も新しくなり、営業やマーケティング部門での施策も出揃ってきた
頃ではないでしょうか。インサイドセールスをキーワードにした施策を
あれこれ考えている企業様も年々、増えてきているようです。

 さて、そのような中、今回は、インサイドセールスの仕組みの部分で
非常に重要なロジックをお伝えしたいと思っています。

 それは、インサイドセールス及びフィールドセールスで展開される
”セールスシナリオ”とSFAなどに蓄積される”プロファイル情報”の
関係についてです。

 ここでいう”セールスシナリオ”とは、営業戦略といいますか、受注・
契約に至るまでの筋書き(シナリオ)を指しています。

 どのような商品・サービスでも、契約に至る流れやパターンというものが大概あると思います。

 例えば、

~なお客様から⇒ (キャスト)
~がきっかけで問合せが入り⇒(起)
~なニーズがあり ⇒ (承)
~な提案をして⇒(転)
~を受注しました⇒(結)

という具合です。

 顧客を主演俳優と見立てたならば、その顧客を取り巻き起こる出来事、
つまり契約までの筋書きなのでセールスシナリオとなります。

 契約までのパターン、とりわけ良い成功事例をベストプラクティスなど
とも言いますが、こうであったらいいなという流れやよくある契約までの流れを”セールスシナリオ”と考えていただければ結構です。

 シナリオというくらいですから、そこには脚本家の意図があります。
その意図通りに行けば、めでたく受注となりますが、一気通貫的に受注に
なるはずもなく、そこにはいくつかのステップやプロセスが必要です。

しかし、セールスシナリオは営業プロセスのような単なる工程ではなく、
その顧客の属性やニーズによって展開が変わるため、いくつかのシナリオがが発生します。

 但し、セールスシナリオもある程度カテゴライズできます。まず大分類
として、「新規開拓」と「既存フォロー(既存顧客へのアップセルやリテ
ンション)」です。

 新規開拓の場合、さらに大きく2つに分かれます。他者ユーザーからの
「リプレイス」か、それとも「新規導入」です。 

 一般的に、世の中に既に普及している商品・サービスの場合、その価値やメリットは十分に知られていることでしょう。そして、その商品サービスの提供者(メーカーやサービスベンダー)も多数あり、競争があります。

 このような市場でのセールスシナリオは一般的に「リプレイス」のシナリオになります。

 「リプレイス」のシナリオの特徴は、商品サービスそのもののメリットなどは既に顧客が十分に理解していますから、商品やサービスそのものを説明する必要はありません。それよりも、同じ商品サービスを提供している既存ベンダーとの違い、優位性を伝えなければなりません。

 一方、「新規導入」の場合は、未導入だった理由が何かによって、展開が変わります。そもそもニーズが無いのか、ニーズは有るが商品サービスを知らなかっただけなのか。もしくは、ニーズは有るがコストや運用面など何らかの理由で導入に至らなかっただけなのか。

 つまり、セールスシナリオの起点として、まずは今、あなたの会社で提供したい商品サービスと同等のものが導入されているかどうかを知ることが必要になります。

 そして、導入されているとすれば、それはいつ導入されたものかが判れば、セールスシナリオの筋がさらにはっきりしてきます。提供する商品サービスによって異なりますが、既にメリットが認められ、顧客が使い続けようと思っているものであれば、必ず更新のタイミングがあるからです。

 そのタイミングに合わせて提案することは何よりも契約への近道になり
ます。これは、セールスシナリオとしても王道でしょう。

 また、利用しているメーカーやサービスベンダーを知ることで、
その会社との差異、優位性を具体的に語ることができ、競合対策が可能に
なります。

 この他、選定理由などが情報として得られれば、提案内容はかなり
顧客の求めるものに近づくはずです。

 当然のことですが、いかに顧客を知っているか、いかに顧客のニーズに
合った提案ができるかが、成功の秘訣です。そのためには事前の情報収集が欠かせません。

 インサイドセールスでは、セールス活動においてとりわけ重要な情報=
セールスシナリオの起点や筋になる情報を収集し、いつでも営業活動に
活用できるようメンテナンスしていくことが大きな役割です。

 こうした情報を弊社では、「プロファイル情報」と呼んでいます。
まさしく、プロファイリングしていく情報です。プロファイル情報は、
常に営業活動において収集したい重要な情報ということです。その具体的な項目は、提供する商材やサービスによって多少異なります。

 とにかく、これをデータベースで一元管理していくのがインサイド
セールスにおける情報管理であり、それをもとにセールス活動を展開して
いくのがインサイドセールスなのです。

 インサイドセールスを仕組みとして機能させ、成果を上げるためには、
まずはセールスシナリオを自社の商品サービスやターゲットとする顧客、
市場に合わせて、営業上有益なプロファイル情報とは何か、それを決め
ることから始まるのです。