【Vol.77】将来の売上を創る

メールマガジン

 ここ数号は育成の話が続きましたので、今月号は、インサイドセールスの目指すところや成果事例についてお伝えしたいと思います。  

 先週、長きにわたり支援しているクライアント様で、上期のプロモーションの結果を共有する会がありました。

 前年度に続き、ある業種営業部門支援を行っていますが、そこで、
インサイドセールスが関わった新規のお客様と実は商談が発生していたと
営業サイドから報告を受けました。

 実は、前年度から全く商談の糸口が見えていないが、企業規模や業態等
からポテンシャルがある判断した新規の特定企業数社についてインサイド
セールスと新規開拓担当の営業と連携し、One to Oneフォローによる個別プロモーションを展開してきました。

 One to Oneですから、個別対応であり、プロモーションというには、
少し違和感があるかもしれません。ただ、ありきたりの画一的なプロモー
ションでは全く牙城が崩れないということはこれまでの結果で分かって
いましたから、やや効率性度外視で1社1社対応するプロモーションを
実施しました。

 これまでの営業の活動状況や既に得ている顧客情報、キーパーソン
情報等から、具体的に下記の視点で顧客へのアプローチを展開していき
ました。

・本当に商談の糸口になる部署はどこか
・新たなキーパーソンの発掘
・業種や業界ならではトレンドを踏まえたニーズ発掘
・個別の企業の動きに合わせた課題感や現状認識のすり合わせ
・継続的なアプローチ

 前期は10社程度One to Oneフォローを実施し、今期は新たに5社への
アプローチを実施しました。

 もちろん商談前ですので、営業とは情報共有や戦略を練るという部分では一緒に対応しましたが、実際のアプローチはインサイドセールスです。

 このOne to Oneフォローの結果、ニーズが明らかになり、商談の糸口やキーパーソンとのコネクションが出来た段階で営業担当に引き継ぎますので、最初の段階はインサイドセールスになります。

 すると、そこそこOne to Oneフォローでは目的としたことが導きだせるのですが、そこから営業へバトンタッチして、1度や2度の訪問ができてもまだ具体的な商談にはなりませんでした。

 ところが、昨年アプローチしていた企業から、実はその後も何度か問い
合わせがあり、One to Oneフォローから約1年半経過した現時点では、
どうやら商談になっているようなのです。

 正直に申し上げますと、この事例はインサイドセールスのOne to One
フォローの成果であるとは言い難いところがまだあります。実際に現在、
商談をしている相手は、One to Oneフォローでコンタクトを取った
キーパーソンではありません。しかし、One to Oneフォロー以降、
今まで接点を持てなかった顧客から数回にわたって問い合わせをいただく
ことになり、具体化してきているのです。

 このほか、これまでの間に、小冊子を送付やメールプロモーション等も
行っています。

 こうした総合的なアプローチは今回の商談化につながっているという
ことは、想像にたやすいと思います。

 また、成果としてはこの1社だけではありません。

 全く歯が立たなかった大手企業へのアプローチにも成功しています。
まだ商談化はしていないのですが、これまで他社競合会社のヘビーユーザーであり、なかなか営業がアプローチしあぐねていた顧客ですが、
現場レベルのキーパーソンと接点が持て、ニーズが見えてきたのです。

 全体としては対象顧客に対して約3割において案件レベルでの具体的な
成果が出てきました。これは、営業サイドとしては驚きの結果だったようです。

 他にもいくつか事例がありますが、ここで言えることは、目先の
売り上げや即効性という観点では、インサイドセールスはあまり効果が
ないと思います。

しかしながら、きちんと相手のポテンシャルや自社の優位性を発揮
できる顧客へのアプローチとして、種をまき、育てていくという中長期
的な視点でのアプローチには必ず効果が期待できるという点です。

 日銭を稼ぐ営業ももちろん大事です。

 ただ、今日の日銭は過去の何らかの種まきの結果ともいえるのでは
ないでしょうか。

 インサイドセールスをどう使うか、そこの見極めがものすごく重要で
あることは間違いないと思います。

 難しい顧客でも、インサイドセールスは時間と情報を味方につけ、
必ずや結果を導いていくものと私は信じています。