【Vol.90】インサイドセールスが営業の現場を変える

メールマガジン

 2016年もあと1ヵ月余りとなりました。今年はインサイドセールスと
デジタルマーケティングが花開いた年であったように思います。

 弊社でも、これまでクライアント企業での講演等は行ってきましたが、
外部の研修機関でのインサイドセールス講座にて講師を務める機会を
いただきました。また、これまではアウトバウンド領域での支援が主で
したが今年はインバウンド領域での支援がスタートし、以前にも増して
インサイドセールスの広がりを実感しています。

 そして、これまでもメールプロモーションやWEBからのリードジェネ
レーションの分野にもインサイドセールスは関わってきましたが、
昨今では、多くの企業様が、そうしたデジタルマーケティングの重要性と
インサイドセールスの関連性に気づき、専門の部署を設立したり、
連携を強化する動きが高まっています。

 このように、インサイドセールスが単なるテレアポでもない、
テレマーケティングでもないことは周知のこととなり、情報営業部隊であり、
組織営業を展開するインサイドセールスの実現がより一層求められる時代
に入ってきました。

 
 とはいえ、インサイドセールスを導入する前の企業様は、これらの事を
頭では理解はしているものの、実際にどうやるのか、本当にそれが実現
可能なのかという疑問はぬぐい切れずにいます。

 その証拠に、弊社に向けられる質問は、まるで判を押したかのように
同じなのです。

その質問とは、
 「会わずして、キーマンがわかるのでしょうか?」
 「会わずして、顧客のニーズが本当にわかるのでしょうか?」
 「会わずして、お客様と関係が構築できるのでしょうか?」
というものです。

 もちろん、顧客のところへ出向いたからこそ得られる情報や、実際に
会って話すことで判断できることも多いでしょう。

 しかし、会わずしてもわかることや出来ることも、インサイドセール
スを実践してみると実に多いことがわかります。

 それを表現するかのように、お決まりの質問をしてきたクライアント
の皆さんが、今度は当然のごとく、
「営業マンが行って話を聞くより、インサイドセールスでのヒアリング
の方がよっぽど質が高い」

とか、
「インサイドセールスでの臨場感をどうやって営業へ伝えようか」
などの議論に代わって行くのです。


 当然、このようなステージに来るまでにはそう簡単な道のりでは
ありません。

 多くの企業が後回しにしてきた顧客情報や営業情報の管理の問題に
向き合わざるを得ないことになりますし、あるいは、保守的な営業部
門に顧客へのアプローチの承諾をもらうことに骨を折るということも
あります。

 しかし、そうした課題を地道に乗り越え、社内調整を図りながら、
実践を続けてきたクライアントは、始める前には手にしていなかった
確かな手ごたえを感じているのです。

 一方で、営業の現場はどうでしょう。

 最終的に、成約するのは営業(フィールドセールス)だという自負
の元、今までのやり方を変えずに、足で稼ぐ営業をしようとする営業
はインサイドセールスからの情報を活用せずに、時代遅れな営業を
している場合があります。

 勿論、すべての営業がそうだとは言いません。しかし、そういう節が
あるのではないかという事です。

 インサイドセールスが凄いとか営業がダメだとかそんな議論では
ありません。

弊社が提唱するインサイドセールスは主に法人向けの仕組みであり、
分業体制を敷くものですが、営業との連携あっての成果であるという
ことをもう一度、真剣に考えたいのです。

 そうしたとき、インサイドセールスがどうあるべきか、ということも
当然大事ですが、それ以上にいわゆる営業、弊社の言葉でいうならば
フィールドセールスの在り方、振る舞いなども、おのずと従来通りで
は立ちいかないことが出てきています。

 
 モノや情報があふれる時代になり久しく、様々な分野でIT化が進ん
でいますが、意外と営業現場は旧態依然の印象をぬぐえません。

 どんなに時代が変わろうとも、IT化が進もうとも、
変わらぬこともあります。営業とは、顧客の役に立つことを実現し、
その報酬として売り上げを作っていくこと。そしてそれは、ビジネス
の基本であり、営業の最前線にいるフィールドセールスもインサイド
セールスも同じです。

 それを、実現していくために、インサイドセールスとフィールド
セールスが連携し、お互いを尊重し合い、お互いを高めていくことが
できれば、今よりもっと大きなバリューを創出できると思うのです。

 インサイドセールスを導入することは、営業現場の見える化にも
つながり、よりロジカルによりシステマティックな営業活動にその
様子は変わってきます。そして、結果重視からプロセスまでをも重視
する営業のパラダイムシフトを加速させます。


 その大きな変化を受け入れられた企業が生き残れる時代になってきて
いるのではないか、と思う日々です。

 ちょっとおこがましい内容だったかもしれませんが、インサイド
セールスは営業の現場を変える大きな起爆剤になり得るということを
皆さんと共に考えてみたかったのです。