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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、インサイド=内側、内部で行う営業(セールス)部隊を意味します。つまり社内に居ながらにして顧客へアプローチする営業手法です。そのため、インサイドセールスでは電話やeメール、WEB、資料送付などの間接的なチャネルを活用して、キーマンの把握やニーズ・課題の掘下げを行い、商談機会を創出する仕組みです。

  • 効果的な「情報営業」

    弊社では、インサイドセールスの特性を活かし、顧客との接点確立からニーズ把握、そして商談化へのナーチャリングを主とするインサイドセールスと、顧客のところへ出向き、具体的な商品・サービスの提案、クロージング活動を行うフィールドセールスが営業プロセスを分業し、連携することで、効率的かつ効果的な営業活動を実現しています。

    また、インサイドセールスは徹底した顧客情報管理を行い、顧客情報を蓄積し、その蓄積されたデータに基づき、各種プロモーションを設計、展開することから情報営業とも言われています。

  • 様々なインサイドセールス

    なお、昨今、普及しつつあるインサイドセールスですが、そのスタイルは弊社が提供する分業型の他、インサイドセールスが顧客接点づくりから受注までを担う一気通貫型や、顧客層によって担当営業がインサイドセールスとフィールドセールスに分けるアカウント型などもあります。さらには、営業プロセスや顧客を分けることなく、フィールドセールスとインサイドセールスがペアになり、同時に顧客フォローを行うハイブリット型のインサイドセールスもあります。

    どのようなインサイドセールスが適しているかについては、クラアント企業様のビジネスモデルや営業体制によって異なるかとは思いますが、従来の営業体制を踏まえると、分業型が適しているのではないかと思います。

150社を超える企業へ提供されてきたPDRのインサイドセールスは、営業だけでは対応しきれなかった顧客の対応を可能にすることで、顧客カバー範囲を広げ、さらに継続的に繰り返しフォローすることにより、さらなる顧客関係の強化、さらには商談のきっかけ作りを行います。これにより、フィールドセールス(営業)の生産性、効率性、成約率の向上を図り、最終的な売り上げ拡大へ貢献することを目指しています。

また、内製化するためのインサイドセールス体制から業務設計、実務担当者の育成・教育に至るまで、17年間の実務ノウハウをもとに、質の高いインサイドセールスの構築を実現しています。

インサイドセールスの必要性

  • 人的マイグレーションの問題

    日本は1999年に労働人口が減少に転じ、2011年には総人口も減少局面に入ったといわれ、実際に、一般企業でも団塊世代が定年を迎える年齢になり、これまで第一線で活躍してきた営業も世代交代を余儀なくされています。また、合わせて情報化社会によって、
    SFAなどのシステムを活用した営業管理も一般化し、顧客も情報収集のツールはネットが主流になり、営業現場におけるIT化も進みました。

    そのような時代の変化の中で、企業の売り上げを支えるという使命は変わらずとも、営業のスタイルやその手法、在り方が変わる時に来ていることは誰もが感じていることかと思います。ある経済学者は、「人口が減少するからといってGDPが減少するとは限らない。むしろ、1人当たりの生産性が上がり、GDPは向上するというデータもある」と言っており、いずれにせよ、一人当たりの営業の生産を上げていくことは企業努力としても必至の事でしょう。

    そうしたときに、人がたくさんいた時代の営業のやり方では立ちいかないことは目に見えています。また、情報を顧客が持つ現代では、顧客の要求も高度化し、それに応え得る企業が顧客の支持を得ています。このような時代において、個人の力量に頼ることは非常にリスクが高く、また脆弱な営業体制と言わざるを得ません。これらを打破するためにも、データに裏付けられた顧客の管理であり、そして個人に捉われない組織営業を展開するインサイドセールスが今こそ必要と言えるでしょう。

  • ダイバーシティ~働き方の多様性~

    先述したように、日本の就労人口は減少の一途をたどっています。これは年齢からみたときの数であり、実際に就労できる年齢であっても、女性であれば出産や育児、あるいは性別問わず親の介護、健康面やメンタル的な不調により就業していない人たちもいます。

    そこで、盛んにダイバーシティ構想が企業の中でも叫ばれてきました。フィジカル・メンタル共に健康でも、それ以外の理由によって、職場を離れなければならないことがないように働き方の多様性の模索が始まりました。

    それを予期していたわけではありませんでしたが、インサイドセールスがこのダイバーシティ構想の一助になるという見解があります。

    繰り返しになりますが、インサイドセールスは、顧客のところへは出向かず、原則、チャネルを活用したコミュニケーションとなります。ゆえに、必ずしもオフィスにいなくても、顧客フォローが可能と言えます。

    弊社が提唱するインサイドセールスは、担当制にしていません。つまり、顧客へフォローするのは組織の人間であれば誰でも良いとしているので、特定のスタッフの事情により活動が滞ることもなく、従事するスタッフの負担も軽減できます。つまり、インサイドセールスは、様々な規定やインフラの整備は必要ですが、出社しなくても、断片的な時間でも対応が可能なのです。こうしたことから、女性やシニア世代を活用しやすい職種であるといわれています。

    こうした時代背景の中、インサイドセールスの需要及び、その可能性は今後、益々高まっていくものと考えています。

インサイドセールスのメリット

  • 現有の営業リソースを変えずに、営業力拡大

    いわゆる営業(フィールドセールス)だけでは対応しきれなかった顧客の対応を可能にすることで、顧客カバー範囲を広げ、さらに継続的に繰り返しフォローすることにより、さらなる顧客関係の強化、さらには商談のきっかけ作りが可能です。

    これにより、フィールドセールス(営業)の生産性、効率性、成約率の向上を図り、最終的な売り上げ拡大を可能にします。

  • 営業プロセスと顧客状況の可視化

    顧客情報及びインサイドセールスとフィールドセールス含めた営業活動状況をデータベース化することで属人的になりやすい営業の現場を可視化し、営業情報を企業の資産としていつでも活用できる状態にします。

    また、個人の判断に頼らない組織的な営業活動を実現することが可能です。

  • デジタルマーケティングとの
    リアル営業の連携をさらに強化

    Webサイトはもちろんのこと、Eメールやスマートフォンアプリ、ソーシャルメディアなど様々なサイトを包括的に捉え、またそれらのデータを分析・活用するデジタルマーケティングは、訪問以外のチャネルを駆使し、セールスリードを作るというインサイドセールスと非常に近い概念を持っています。

    また、インサイドセールスは、デジタルな世界だけでは実現しがたいアナログなコミュニケ―ションをも含めて顧客アプローチを行うため、リアル営業とデジタルマーケティングの連携を深め、戦略的かつロジカルな営業活動が可能になります。

  • 人材の再活用・再活性化

    一般的に、営業はプロフィット部門として非常に厳しい局面もあります。いくら顧客から信頼を得ていても、売上目標を達成できなければ、組織からの評価は必ずしも良いとは言えないでしょう。そうして、売れない営業、出来ない営業というレッテルが貼られ、自身も営業センスがないものと思い込み、やがてやる気も失せていく・・・そんな状況は多かれ少なかれ、あるのではないでしょうか。

    これは、弊社が支援してきた企業様で実際に起こった嬉しい副産物だったのですが、そうして、やる気をなくしていた営業社員をインサイドセールス部門へ配置転換し、売上を直接作るのではなく、顧客との信頼関係の構築と情報管理の業務に重きをおいた業務に従事してもらいました。その結果、顧客データの整備をしっかり行い、チームをまとめ上げ、自らも顧客接点を増やし、質のよいセールスリードを創出し、その活動の評価は社内誌に取り上げられるまでになったという事例があります。同様のケースはこの1つや2つではありません。元来、コツコツ型で丁寧な性格の人に多いようですが、いわゆる営業の現場ではパットしなかった人材が、インサイドセールスで花開くというのは偶然ではありません。インサイドセールスの実務自体が、コツコツと積み上げていくような業務特性があるからです。

    このように、組織も本人も諦めかけていた人材を無駄にせずに再活用できることも、労働人口が減少していく我が国にとっては、実は大きなメリットと言えるのではないでしょうか。

インサイドセールスの成功事例

目標の2.5倍の実績を達成!
印刷会社

既存顧客からの売上が減少し、ここ数年営業成績がかなり落ち込でいた印刷会社。どうにか営業改革の手立てを打たねばと、思い切って、新規開拓専門の営業チームを発足。当面の目標は新規で月1000万円として活動を始めることにしました。今までの営業活動は日報ベースとの共有が主でしたが、これを機に、弊社より新規顧客をデータベース化し、定期的に情報発信できる仕組みを構築させていただきました。また、当初、新規営業チームが対応する企業数は約2000社に及びましたが、これらをすべて営業チームで対応するのではなく、状況により顧客を分類し、見込顧客など営業が優先的にフォローする顧客と、状況がまだ見えていない顧客や少し関係構築が必要な顧客などのフォローを分け、より営業が効率的に営業活動を出来るようインサイドセールスをご提案しました。

インサイドセールスはまず、毎月発行する情報ツールをトリガーとして新規顧客への接点確立を行い、その上でニーズをヒアリングし、可能性があれば営業へつなぐというフローを確立しました。またこの情報ツールには、これまで要望の高いテーマを盛り込み、同様のニーズを持つ企業から声がかかるようになりました。

その結果、オール新規で売上ゼロだった新規営業チームは、活動から1年後には目標の2.5倍の売上を達成するまでになりました。この実績は、通常の既存顧客を対応している営業社員が新規開拓を行った場合の実績の約3倍という驚きの成果でした。

営業活動のブラックボックス化を改善し、組織としての営業力を発揮!
外資系コンピューターシステム販売業

本社をアメリカにおく、無停止型のサーバーを製造・販売している外資系コンピューターシステム販売会社。1980年よりワールドワイドで販売し、サポートを展開しています。2000年頃までは1台1億円もするような高価なサーバーでしたが、翌年には現在の主力モデルであるWidows OSに対応したサーバーを発売して以来、製品価格が数百万円台、ローエンドモデルでは100万円台にまで下落してしまいました。

現状のリソースのまま、数多くの台数を販売する必要に迫られ、今後さらに売上を伸ばしていくには新しい仕組みや工夫が必要であると痛感。そこで、しばらくオーダーのない既存顧客のフォローと新規顧客の接点づくりの部分をインサイドセールスにて補うという活動を始めました。フィールドセールスとインサイドセールスとの連携・情報共有は、ちょうどその頃、Salesforce.com社のサービスを導入にて行いました。しかし、なかなか活用が進んでおらず、インサイドセールスを取り入れることで、活用も進むだろうという目論見もありました。

それでも最初の方は、フィールドセールスはなかなかタイムリーに活動結果を入力してくれず、営業が前日訪問していたことを知らずにインサイドセールスのメンバーがアプローチしてしまい「昨日、営業さんが来て、話をしましたよ」と言われる一幕もありました。しかし、そうした出来事から、フィールドセールス側でも入力の意識が高まり、インサイドセールスの導入と合わせて顧客の情報管理も進みました。

しばらくすると、インサイドセールスの効果が見え始めてきました。インサイドセールスのメンバーが残してくれた顧客との対話履歴からはニーズを読み取るまでに至りませんでしたが、フィールドセールスも全く予期していなかった顧客から想定外の引き合いが来るようになったのです。これは、電話の時には、明確な意思表示は無かったものの、タイミング良く電話があったので、検討候補の1つにしてみようかという判断が働いたのではないでしょうか。

また、直接会っていなくとも、インサイドセールスが対話した情報を社内で共有することで、フィールドセールスもその内容を、実際の面談で活用することができます。また、自らの活動結果をまたシステムに残し、共有することで、営業部門のマネージャーもより具体的な指示やアドバイスができる様になり、結果的に組織としての営業力を発揮できるようになってきました。

そして、インサイドセールス導入から1年後には、属人的になりやすい営業活動のブラックボックス化を改善し、担当していた営業社員が辞めても引継ぎに困ることは無くりました。そして、これは結果論かもしれませんが、当初インサイドセールスでフォローしていた顧客を引き継いだ後任の営業社員が、その顧客の成長と共にトップセールスになりました。

営業統括のマネージャーは、これまでを振り返りこう最後に述べていました。「インサイドセールスを活用できているフィ―ルドセールスは自主的に営業活動を行っていて、成果も上げています。目に見えにくい成果というものもあり、それをインサイドセールスと情報管理によって理解してあげられる職場環境に作りにもつながっていると思います。」

この結果は、インサイドセールスの導入により、商談機会や売上拡大のみならず、営業活動の見える化につながった代表的な事例といえるでしょう。

展示会来場者データの活用で商談に貢献
工作機械関連機器・付属品の輸入販売業

主にヨーロッパやアメリカの工作機械に付属する機器や計測器を輸入し、日本やアジア諸国へ販売をし、一部加工も行っている企業様の事例です。同社がインサイドセールスを導入するに至ったきっかけは、年間5~6回出展している展示会来場者のデータを売上に活用できていなかったことにあります。

それまでは展示会で、接客時に取ったアンケートやメモから、比較的、短期間で受注の可能性が高い顧客のみをいわゆる営業(フィールドセールス)がアプローチしていました。しかし、営業も既存の顧客対応に忙しく、継続してフォローが出来ず、そのため、可能性があっても流れてしまうことも多いということもありました。

そこでインサイドセールスに興味を持った同社は、過去3年間の展示会データに対しトライアルを実施。任意で抜粋したデータ200件から42件(32.8%)の見込客を作ることができました。さらに、すぐにでも営業が対応すべきものがそのうち19件もありました。これは直近の展示会ではなく、過去開催した展示会ということもあり、認知度を確認したところ、6割とまずまずではあったものの、定期的な情報提供には接続できた顧客の82%がウエルカムといった反応で、今後の成果が期待できる結果となりました。

この結果をうけ、インサイドセールスの本格導入を決定。社内にインサイドセールス部門を新たに設置。実務面は、コールスタッフを派遣社員で賄い、スーパーバイザー業務は販促関係の業務を行う社員に兼務してもらいました。その後、直近の展示会来場者も含め、約1000件のフォローを行い、128件のセールスリードを創出。このうち、把握できている数だけで具体的に商談にまで至ったのは5件、2160万円ほどの商談を創出するに至りました。

普段、営業がなかなかフォローできない新規顧客を全く経験のなかった派遣スタッフを活用して、このような結果を導けたのは大きな収穫だったと語るのは、インサイドセールスの導入の決定を後押しした営業部門のトップの取締役でした。

また、弊社のヒアリングについては、「電話でここまでできるのか?」と感心され、ヒアリング力については一定の評価を得ています。新設したインサイドセールス部門においても、その品質は継承されるよう、明確な営業シナリオに基づいたプロモーション企画とポイントを抑えた教育・研修により、業界のことは疎か、営業の初心者でも、実績につながる成果を出せることが証明できた事例です。