印刷会社 目標の2.5倍の実績を達成!

新規開拓営業効率化のため、顧客データベースを導入

既存顧客からの売上が減少し、ここ数年営業成績がかなり落ち込でいた印刷会社。どうにか営業改革の手立てを打たねばと、思い切って、新規開拓専門の営業チームを発足。当面の目標は新規で月1000万円として活動を始めることにしました。今までの営業活動は日報ベースとの共有が主でしたが、これを機に、弊社より新規顧客をデータベース化し、定期的に情報発信できる仕組みを構築させていただきました。また、当初、新規営業チームが対応する企業数は約2000社に及びましたが、これらをすべて営業チームで対応するのではなく、状況により顧客を分類し、見込顧客など営業が優先的にフォローする顧客と、状況がまだ見えていない顧客や少し関係構築が必要な顧客などのフォローを分け、より営業が効率的に営業活動を出来るようインサイドセールスをご提案しました。

インサイドセールスはまず、毎月発行する情報ツールをトリガーとして新規顧客への接点確立を行い、その上でニーズをヒアリングし、可能性があれば営業へつなぐというフローを確立しました。またこの情報ツールには、これまで要望の高いテーマを盛り込み、同様のニーズを持つ企業から声がかかるようになりました。
その結果、オール新規で売上ゼロだった新規営業チームは、活動から1年後には目標の2.5倍の売上を達成するまでになりました。この実績は、通常の既存顧客を対応している営業社員が新規開拓を行った場合の実績の約3倍という驚きの成果でした。