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外資系コンピューターシステム販売業 営業活動のブラックボックス化を改善し、組織としての営業力を発揮!

営業活動の見える化に貢献

本社をアメリカにおく、無停止型のサーバーを製造・販売している外資系コンピューターシステム販売会社。1980年よりワールドワイドで販売し、サポートを展開しています。2000年頃までは1台1億円もするような高価なサーバーでしたが、翌年には現在の主力モデルであるWidows OSに対応したサーバーを発売して以来、製品価格が数百万円台、ローエンドモデルでは100万円台にまで下落してしまいました。

現状のリソースのまま、数多くの台数を販売する必要に迫られ、今後さらに売上を伸ばしていくには新しい仕組みや工夫が必要であると痛感。そこで、しばらくオーダーのない既存顧客のフォローと新規顧客の接点づくりの部分をインサイドセールスにて補うという活動を始めました。フィールドセールスとインサイドセールスとの連携・情報共有は、ちょうどその頃、Salesforce.com社のサービスを導入にて行いました。しかし、なかなか活用が進んでおらず、インサイドセールスを取り入れることで、活用も進むだろうという目論見もありました。

それでも最初の方は、フィールドセールスはなかなかタイムリーに活動結果を入力してくれず、営業が前日訪問していたことを知らずにインサイドセールスのメンバーがアプローチしてしまい「昨日、営業さんが来て、話をしましたよ」と言われる一幕もありました。しかし、そうした出来事から、フィールドセールス側でも入力の意識が高まり、インサイドセールスの導入と合わせて顧客の情報管理も進みました。

しばらくすると、インサイドセールスの効果が見え始めてきました。インサイドセールスのメンバーが残してくれた顧客との対話履歴からはニーズを読み取るまでに至りませんでしたが、フィールドセールスも全く予期していなかった顧客から想定外の引き合いが来るようになったのです。これは、電話の時には、明確な意思表示は無かったものの、タイミング良く電話があったので、検討候補の1つにしてみようかという判断が働いたのではないでしょうか。

また、直接会っていなくとも、インサイドセールスが対話した情報を社内で共有することで、フィールドセールスもその内容を、実際の面談で活用することができます。また、自らの活動結果をまたシステムに残し、共有することで、営業部門のマネージャーもより具体的な指示やアドバイスができる様になり、結果的に組織としての営業力を発揮できるようになってきました。

そして、インサイドセールス導入から1年後には、属人的になりやすい営業活動のブラックボックス化を改善し、担当していた営業社員が辞めても引継ぎに困ることは無くりました。そして、これは結果論かもしれませんが、当初インサイドセールスでフォローしていた顧客を引き継いだ後任の営業社員が、その顧客の成長と共にトップセールスになりました。

営業統括のマネージャーは、これまでを振り返りこう最後に述べていました。「インサイドセールスを活用できているフィ―ルドセールスは自主的に営業活動を行っていて、成果も上げています。目に見えにくい成果というものもあり、それをインサイドセールスと情報管理によって理解してあげられる職場環境に作りにもつながっていると思います。」

この結果は、インサイドセールスの導入により、商談機会や売上拡大のみならず、営業活動の見える化につながった代表的な事例といえるでしょう。