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工作機械関連機器・付属品の輸入販売業 展示会来場者データの活用で商談に貢献

トライアルで感触を確かめてから本格的に取り組み

主にヨーロッパやアメリカの工作機械に付属する機器や計測器を輸入し、日本やアジア諸国へ販売をし、一部加工も行っている企業様の事例です。同社がインサイドセールスを導入するに至ったきっかけは、年間5~6回出展している展示会来場者のデータを売上に活用できていなかったことにあります。

それまでは展示会で、接客時に取ったアンケートやメモから、比較的、短期間で受注の可能性が高い顧客のみをいわゆる営業(フィールドセールス)がアプローチしていました。しかし、営業も既存の顧客対応に忙しく、継続してフォローが出来ず、そのため、可能性があっても流れてしまうことも多いということもありました。

そこでインサイドセールスに興味を持った同社は、過去3年間の展示会データに対しトライアルを実施。任意で抜粋したデータ200件から42件(32.8%)の見込客を作ることができました。さらに、すぐにでも営業が対応すべきものがそのうち19件もありました。これは直近の展示会ではなく、過去開催した展示会ということもあり、認知度を確認したところ、6割とまずまずではあったものの、定期的な情報提供には接続できた顧客の82%がウエルカムといった反応で、今後の成果が期待できる結果となりました。

この結果をうけ、インサイドセールスの本格導入を決定。社内にインサイドセールス部門を新たに設置。実務面は、コールスタッフを派遣社員で賄い、スーパーバイザー業務は販促関係の業務を行う社員に兼務してもらいました。その後、直近の展示会来場者も含め、約1000件のフォローを行い、128件のセールスリードを創出。このうち、把握できている数だけで具体的に商談にまで至ったのは5件、2160万円ほどの商談を創出するに至りました。

普段、営業がなかなかフォローできない新規顧客を全く経験のなかった派遣スタッフを活用して、このような結果を導けたのは大きな収穫だったと語るのは、インサイドセールスの導入の決定を後押しした営業部門のトップの取締役でした。

また、弊社のヒアリングについては、「電話でここまでできるのか?」と感心され、ヒアリング力については一定の評価を得ています。新設したインサイドセールス部門においても、その品質は継承されるよう、明確な営業シナリオに基づいたプロモーション企画とポイントを抑えた教育・研修により、業界のことは疎か、営業の初心者でも、実績につながる成果を出せることが証明できた事例です。