【Vol.37】営業的嗅覚を落とし込め!

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 インサイドセールスを導入するということは、これまでの営業活動自体も見直すことになります。

 もちろん、これまでの営業活動を見直した結果、インサイドセールスが必要あるいは、有効と考えて導入したはずですから、それは当然だと思われることでしょう。しかし、ここで言う営業活動自体を見直すと言うことは、もっと様々な意味が含まれます。

 先日、インサイドセールスを導入し、3年程運用しているクライアント企業様でこの視点でとても重要な話がありました。

 インサイドセールスのコンサルティングも大詰めになると、単純にインサイドセールスの部隊やその業務そのものよりも、インサイドセールスから創出された後の商談活動がどうなのか、クロージングの結果はどうなのか?という成果の話に及んできます。

 また、営業へ引き継いだ後のプロセスや営業戦略も踏まえて、より効果的なインサイドセールスの企画をしていくことが重要で、そうした インサイドセールスといわゆる営業、弊社的に言えばフィールドセールスとが一体になった営業シナリオをどう仕組みとして整備していくかという 議論になりました。

 このインサイドセールスとフィールドセールスが一体になった営業シナリオとは、もう少し表現を変えれば、インサイドセールスと フィールドセールスは別々のもの、それぞれをそれぞれの範疇で考えるのではなく、営業によるクロージング活動のシナリオを踏まえた上で インサイドセールスののプロモーションがあり、企画されるものだと言うことです。

 そしてまた、しばしばベテラン営業マンや敏腕営業マンが持っている営業視点や営業的嗅覚もインサイドセールスと共有し、インサイドセールスに取り込める部分を企画などに落とし込んでいくことがより質の高いインサイドセールスには必要だと言うことに気づいたのでした。

 そうすると、ベテラン営業マンが顧客との何気ない会話にアンテナを張り巡らし、その針が振れ、その後の営業活動の方向性を決められる ような判断基準というか、そのポイントというものを引き出していく必要が出てきます。

 そこで、まさしくそうした視点やポイントは個々の営業マンそれぞれにあることはみんなわかっていました。「ベテラン営業マンの○○さん ならそんな”引き出し”はいっぱいある」と、プロジェクトメンバーからも直ぐさま実名が上がるほどです。

 しかし、それをどう引き出すのか・・・というところで議論は、一旦止まりました。

 このことは、各個人のノウハウになってしまっていた事を、会社の仕組みにする、営業の仕組みとしてきちんと形にするということが、実は、必要だったのではないかと皆が気づいた瞬間でもありました。

 これまでの多くの日本の営業マンが、顧客の接点づくりからクロージングまでを行っていたので、こうした”営業的な嗅覚”のようなものは、出来るだけ顧客に接し、自ら磨いていくものだといった価値観があったと思います。今でも往年の社員にはある美学だと思います。

 このことはとても素晴らしいですし、先輩達が築いてきた実績があったからこそ今があるのですから、本当に尊いものです。ただ、以前よりも変化する速度が速まっている中で、各人がそうしたスキルを身につけている時間的余裕もないのではないかと思います。

 また、一般的に言われるように、どのような条件でも上手くできる人はいますが、それはせいぜい全体の2割位で、全体的な底上げが必要になってくるのではないでしょうか。

 今回このことに気づいたのは、インサイドセールスに分業であるからです。インサイドセールスでは、顧客管理に基づき、顧客を把握し、セグメントし、顧客を顧客群と考えます。そして同様の傾向を持つ顧客群に対し、仮説を立て、課題やニーズを掘りあてていくことにより、潜在的なニーズをも顕在化させ、商談機会を創出していきます。

そこに、この営業的嗅覚を盛り込むことは、インサイドセールスの仕組みにその”企業の営業魂”を吹き込むことと同じでしょう。それができた時、本当の意味でインサイドセールスの仕組みが完成したといえるのではないでしょうか。

 事例のクライアント企業様での営業魂の注入という大詰めにいよいよ来期は取り組んでいくことになりそうです。