インサイドセールスとは

インサイドセールス(insidesales)とは、「inside=内側、内部」という意味から内勤営業などと訳されます。 これに対し、訪問し、face to faceで行ういわゆる営業をPDRではフィールドセールス(fieldsales)と呼んでいます。

インサイドセールスの主な活動内容は、電話やeメール、Webなどの間接的なチャネルを駆使し、顧客関係を構築し、キーマンの把握やニーズの喚起や掘下げを行い、見込客及び商談機会を創出します。また、インサイドセールスでは商談化したものの、失注やペンディングになった顧客のリフォローも行います。さらには、受注後のアフタセールスも展開します。これに対し、フィールドセールスは、具体的な商品・サービスの提案などのクロージング活動を行います。このようにインサイドセールスとフィールドセールスで営業プロセスを分業・連携する仕組みをPDRでは、ご提供しております。

インサイドセールス専門のコンサルティング会社として17年間、導入企業150社を超えるPDRのインサイドセールス手法は、いわゆる営業(=フィールドセールス)だけでは対応しきれなかった顧客カバー率を大幅に拡大し、継続的なコンタクトにより、顧客関係の強化、安定した商談機会を導きます。また短期的な視点での対応になりがちなフィールドセールスとの役割分担により、中長期的な視点でのインサイドセールスは顧客維持率を上げ、フィールドセールス(営業)の生産性、効率性の向上を図り、最終的な売上拡大へ貢献することを目指しています。

インサイドセールス実現のために

このような商談機会の拡大のために強力な仕組みであるインサイドセールスですが、効果を得るためには、下記の仕組み(4つのコアメソッド)が必要です。

インサイドセールス実現のための仕組み

  • 情報管理
    (顧客情報の管理・整備)
    • 情報管理項目の設定
    • 顧客情報入力・蓄積ルール
    • 顧客情報のメンテナンスフロー
    • 履歴管理・活用フロー

    インサイドセールスを行う際にまずは、顧客情報を管理・活用(共有)するためのツール=顧客データベースが必要です。特に組織営業でもあるインサイドセールスは、フィールドセールスとの連携に顧客データベースは欠かせません。また、顧客情報は変わりやすく、入手した情報を定期的にメンテナンスし、いつでも活用できる状態にしておく必要があります。また顧客情報に付随するようにインサイドセールスやフィールドセールスの活動状況を可視化することで、属人的な営業活動からの脱却とより強固な営業連携が展開できます。これが1つ目のポイントとなるメソッドです。

  • カスタマーリレーション
    (情報収集と顧客関係の構築)
    • 顧客醸成(ナーチャリング)プロセスの策定
    • キーマンの設定
    • ヒアリング重視のコンタクトフローの策定
    • 継続的なプロモーション展開

    継続的なコンタクトによって、変化しやすい顧客情報の取集やメンテナンスを行い、顧客状況に合わせて、段階(プロセス)を踏まえた関係構築と見込化を実現します。また、インサイドセールスでのコミュニケーションは、一方的に情報を収集するのではなく、情報提供などを通じて顧客にメリットを提供することで、顧客の顕在的なニーズのみならず、潜在的なニーズをも理解し、効率的、効果的に顧客醸成(ナーチャリング)を図ることが2つ目のポイントとなるメソッドです。

  • データベース
    マーケティング
    • 顧客分析
    • 顧客セグメンテーション
    • 顧客ターゲティング
    • チャネルミックスしたマーケティングアプローチ

    効果的な顧客との関係構築を図るためには、顧客情報を整理、分析することで顧客を理解し、特性に応じたマーケティング活動やサービスの提供が必要です。

    ただし、One to Oneのような個別対応とではなく、共通の特性をもつ顧客を「かたまり=顧客群」として捉え、顧客の特性や提供したい商材に合わせて、ターゲッティングし、プロモーションを展開するこで高効率な関係醸成を実現します。

    また、蓄積されたデータから新しいマーケットを見つけ、サービスを開発したり、提供の仕方を変えるなど、セールスプロモーション以外のマーケティング材料として活用するも可能です。企業の資産として顧客情報を活用することが、データベースマーケティングであり、3つのポイントとなるメソッドです。

  • 営業連携
    (セールスリードマネジメント)
    • キーマンやセールスリードの定義
    • セールスリードのエスカレーションルールの策定
      (インサイドセールス⇒フィールドセールス)
    • フィードバックルール策定
      (フィールドセールス⇒インサイドセールス)
    • その他関連部門との連携ルール

    営業プロセスをフィールドセールスとインサイドセールスで分業するスタイルを中心とするPDRのインサイドセールス手法は、営業連携が必要不可欠です。インサイドセールスからのセールスリード(商談のきっかけ)を確実な商談・受注へ展開していくには、明確な役割分担や連携上のルールが不可欠です。インサイドセールスにより創出されたセールスリードが確実、かつ迅速にフィールドセールスへ引継ぎがされ、さらにフィールドセールスの対応結果についても、インサイドセールスに確実にフィードバックされることで、相互でのスキルアップ・ナレッジの共有、機会孫出の防止につながり、実りある組織営業が展開されます。これが4つめのポイントとなるメソッドです。