データベースマーケティングとは、データベースに蓄積された様々な顧客情報に基づき、顧客をセグメントし、顧客にあったサービスを提供するためのマーケティング手法です。

まさに、これまでの情報管理(顧客管理)からカスタマーリレーションシップ(顧客情報の収集と関係構築)の結果、蓄積された顧客情報があるからこそなせる技です。データベースマーケティングをするとは、インサイドセールスをより営業の仕組みとしてシステマティックに機能させ、その結果を決定づける大きな要因ともなりうる仕組みです。

PROCESS
「顧客の見える化」と「セールスプロセスの見える化」

データベースマーケティングの良さは、一過性の市場リサーチなどとは違い、顧客の経過をみることができる点です。

例えば、購買履歴からは、ヘビーユーザーにはある共通点を見出し、見込顧客の中でもとりわけ同じ傾向を持った顧客を優先的にフォローするとか、購入サイクルから次の購入時期を予測し、そのタイミングで確実にフォローするといった具合です。

さらにプロフィール情報(年商、業種・業態などの規模や属性)やプロファイル情報(利用状況や課題、興味内容等)を合わせて分析していくと、その傾向や共通項から次にどのようなことが起こるか、次に何をすればよいかが浮かび上がってきます。

こうした分析結果をもとに、インサイドセールスでは、顧客をある程度の塊(母集団)として抽出し、顧客へのアプローチを図り、さらなる関係や顧客情報の収集、そして商談化へのニーズや商材判明へとつなげていくのです。

インサイドセールスではその母集団をよく分析し、その母集団に合わせた目的を設定し、段階を追って、商談化へと導きます。そのためには、顧客がどのような状態にあり、顧客群がどれだけ存在し、何をすべきかを組織として一元的に分かる状態にしておくことです。

これはまさに「顧客の見える化」であり、同時に「セールスの見える化」ともいえるでしょう。

インサイドセールスは、データベースマーケティングとフィールドセールスなどのリアル営業も含めた組織の営業戦略にて、セールスシナリオを策定し、セールス活動を行います。それゆえ、個人のセンスやスキルに頼る営業活動ではなく、データに裏付けられた確かな仕組みが実現可能なのです。

MERIT
データベース化の最大メリット

データベースマーケティングの大きなメリットのもう一つは、単なる分析にとどまらず、そのままターゲットリストになる得ることです。そして、蓄積された情報からよりヒットするセールスシナリオが策定できることです。

自社内のリアルな顧客の情報を持ちつつ、いつでもその顧客へアプローチできる環境があるのとないのでは、絶対的に営業的なアドバンテージがあるのは言うまでもありません。