インサイドセールスを締めくくるメソッドが営業連携です。インサイドセールスは、セールスリードマネジメントシステムと言い換えることもできます。セールスリードとは、見込み化された顧客やその裏付けとなる情報のことです。分業スタイルのインサイドセールスでは接点づくりから見込み化まで(アフターフォロー含む)を行いますが、このセールスリードによって、リアルな営業との連携を図ります。

セールスリードというきっかけをもって、いよいよ顧客アプローチのボールが営業にパスされるわけですが、最終的なゴールが上手く決まるか、決まらないかはこのパス次第といって過言ではありません。営業連携はインサイドセールスを具体的な成果につなげるきわめて重要なメソッドです。

そのため、インサイドセールスはフィールドセールスがそのボールを確実に受け取り、フィールドセールスが円滑に商談活動(セールスプレゼンテーション)に入るためには、インサイドセールスとフィールドセールスの認識合わせやルール必要不可欠です。これを組織的な共通ルールとして位置づけ運用するためのメソッドが営業連携です。

SHARE
セールスシナリオの共有

営業連携はインサイドセールス手法を具体的に成果につなげる非常に大事な領域になりますが、その中で最初に行うべきことは、セールスシナリオの共有です。具体的には、当該するマーケットがどのようなもので、対象となる顧客群(母集団)の状態や傾向がどうか、そして、どのような展開を考えているのか等、営業戦略を大筋でインサイドセールスと共有するということです。

分業スタイルのインサイドセールスでは、ややもするとセールスシナリオが断片的な部分しか見えなくなり、フィールドセールスと連動しない、ちぐはぐなアプローチに陥ってしまうこともあります。これでは効果が目減りしてしまいます。

インサイドセールスは組織営業です。スポーツと同じです。対戦相手の情報や次の試合での方針、メンバーのフォーメーションからチームメイトのコンディションなど、共有しあっていればどのようなパスを回したらよいのか、どのタイミングでパスを出せばよいのかが分かり、結果的に質の良いセールスリードをフィールドセールスは受け取ることができるようになります。

こうした共通理解があった上で、連携に必要な運用ルールや評価方法を決定し、営業の前輪と後輪のようにインサイドセールスが機能していくのです。

POINT
下りのエスカレーション

インサイドセールスで見込み化された顧客情報はいわば、次の展開へステップアップする上りのエスカレーションです。これに対し、インサイドセールスから引継がれたセールスリードが時期尚早だったとか、ペンディングになった、失注したとかで進展しなかった顧客情報をインサイドセールスへ戻すことを下りのエスカレーションと弊社では呼んでいます。

上りのエスカレーションはどのようなクライアント企業様でも積極的に行われていますが、下りのエスカレーションが疎かになりがちです。営業は悪い報告をしたがらないようですが、それでは次のビジネスチャンスを作ることができません。

次のタイミングや別の商材でチャンスがあるのかもしれません。また途中のアプローチ方法やセールスシナリオを見直す必要があるかもしれません。営業は気兼ねすることなく、下りのエスカレーションを積極的に行い、組織として次のビジネスチャンスを作っていくことが、インサイドセールスでは実現可能なのです。

そのためにも、フィールドセールスからのフィードバックルールや、インサイドセールスによるリマインド機能、アシスタント業務など役割をフィールドセールスと協議し、決めておくことが必要です。

フィールドセールスとインサイドセールスが主従関係にあるのではなく、より鮮やかにゴールを決めてもらうためにも、チーム内の連携といかに良いパス出せるか、組織内のコンセンサスを取り、実業務へ展開していくことが何より重要です。

場合によっては、フィールドセールス側の営業活動そのものを見直すことになるかもしれません。そうしたリアル営業の意識改革・業務改革も支援しています。

営業連携のチェックポイント

  • インサイドセールスとセールスシナリオを共有できているか
  • セールスリードの定義は、フィールドセールスの理解を得ているか
  • 受け取ったセールスリードの管理・活用のフローを決めているか
  • 過去の対応履歴やその他顧客に関する情報を活用できる状態になっているか
  • 失注・ペンディングになったセールスリードはインサイドセールスへ戻しているか
  • インサイドセールスへこまめなフィードバックを行っているか
  • セールスリードに対してリマインド機能があるか
  • これらの連携がシステム上で実践できるようになっているか
  • インサイドセールスとフィールドセールスが本音で語り合える関係であるか